Hvad er Account-Based Marketing (ABM)? Sådan arbejder B2B virksomheder strategisk med nøglekunder

Account-Based Marketing (ABM) er en tilgang til marketing og salg, hvor fokus flyttes fra brede målgrupper til specifikke virksomheder.

I stedet for at generere mange leads og kvalificere dem efterfølgende, arbejder man med at identificere de virksomheder, man gerne vil have som kunder – og målrette sin indsats direkte mod dem.

For mange B2B-virksomheder giver det bedre resultater, fordi ressourcerne bliver brugt på de kunder, der har størst potentiale.

I denne guide gennemgår vi:

• hvad ABM er
• hvordan det fungerer i praksis
• hvordan du arbejder med ABM i HubSpot

Hvad er Account-Based Marketing?

Account-Based Marketing er en strategi, hvor marketing og salg arbejder tæt sammen om at tiltrække og konvertere specifikke virksomheder (accounts).

I stedet for at arbejde med mange ukvalificerede leads, arbejder man med en defineret liste af virksomheder og tilpasser sin kommunikation til dem.

ABM bruges typisk i virksomheder med:

• længere salgsprocesser
• høj kundeværdi
• flere beslutningstagere

Hvordan adskiller ABM sig fra inbound marketing?

Inbound marketing handler om at tiltrække besøgende gennem content, SEO og marketing automation.

ABM vender processen om.

I stedet for at vente på, at de rigtige kunder finder dig, arbejder du aktivt med at identificere dem og målrette din indsats.

I praksis arbejder mange virksomheder med en kombination:

• inbound skaber trafik og awareness
• ABM fokuserer indsatsen på de vigtigste virksomheder

Hvordan fungerer ABM i praksis?

ABM består typisk af 4 trin:

1. Udvælg de rigtige virksomheder

Start med at identificere de virksomheder, der matcher jeres ideelle kundeprofil (ICP).

2. Kortlæg beslutningstagere

Identificer de personer, der er involveret i købsprocessen.

3. Tilpas kommunikationen

Udarbejd målrettet content og budskaber til netop de virksomheder.

4. Koordiner marketing og salg

Marketing og salg arbejder tæt sammen om dialogen med accounten.

Hvorfor arbejder B2B-virksomheder med ABM?

ABM giver især værdi i virksomheder, hvor:

• hvert salg er af høj værdi
• salgsprocessen er kompleks
• flere stakeholders er involveret

Fordelene er typisk:

• bedre kvalitet af leads
• højere win rate
• kortere salgsprocesser
• tættere samarbejde mellem marketing og salg

Hvordan arbejder du med ABM i HubSpot?

HubSpot gør det muligt at arbejde struktureret med ABM, fordi platformen samler marketing, salg og data ét sted.

I HubSpot kan du blandt andet:

• oprette target account-lister
• tracke engagement på virksomhedsniveau
• arbejde med account-based workflows
• tilpasse content og kampagner
• give salg indsigt i marketingaktivitet

Det betyder, at marketing og salg kan arbejde med de samme data og koordinere deres indsats.

Du kan læse mere om HubSpot CRM her.

ABM og CRM – hvorfor det hænger sammen

ABM fungerer kun effektivt, hvis du har styr på dine data.

Derfor spiller CRM en central rolle.

Et CRM-system gør det muligt at:

• samle alle aktiviteter på en virksomhed
• se hvem der engagerer sig
• følge dialogen på tværs af teams

Når ABM kobles med CRM, bliver det muligt at arbejde mere strategisk med hver enkelt kunde.

Hvornår giver ABM mening?

ABM giver typisk mening, hvis:

• du arbejder med B2B
• dine kunder har høj værdi
• salgsprocessen tager tid
• marketing og salg arbejder tæt sammen

Hvis du derimod arbejder med mange små kunder og korte salgsprocesser, vil en klassisk inbound tilgang ofte være mere effektiv.

Inbound + ABM = stærk kombination

De fleste virksomheder får ikke succes med ABM alene.

Det bedste resultat opnås ofte ved at kombinere:

• inbound marketing til at skabe trafik og leads
• ABM til at fokusere indsatsen på de vigtigste virksomheder

På den måde arbejder du både bredt og målrettet.

Vil du arbejde med ABM i praksis?

ABM handler ikke kun om strategi – men om struktur, data og samarbejde mellem marketing og salg.

Hvis du vil arbejde med Account-Based Marketing i praksis, kan du læse mere om vores tilgang her.