Et godt samarbejde mellem salg og marketing er en yderst vigtig del af inbound marketing og inbound sales. Når vi snakker B2B, er dette samarbejde ofte nøglen til at få nye kunder og skabe vækst. Desværre er der alt for mange salgsafdelinger og marketingafdelinger, der arbejder sideløbende i stedet for sammen.
Lad os derfor dykke ned i begrebet "smarketing", og hvordan I konkret kan integrere det i din virksomhed.
- Hvad er smarketing?
- Hvorfor er smarketing vigtigt?
- Sådan kan marketing og salg arbejde sammen
- Del data og nå jeres mål
- Smarketing med HubSpot Sales og HubSpot marketing
- FAQ
Hvad er smarketing?
Smarketing er integrationen af salg og marketing under fælles mål, processer og teknologi. Et tæt samarbejde mellem salg og marketing har længe været fundamentet i inbound-metodikken, men i dagens B2B-marked er det ikke længere blot en fordel, det er en nødvendighed for overlevelse. I dag ser vi, at de klassiske skel mellem afdelingerne er ved at blive visket ud til fordel for en mere holistisk tilgang til omsætning, ofte refereret til som Revenue Operations (RevOps).
Når vi taler om smarketing nu, handler det ikke kun om at tale sammen over frokosten. Det handler om at integrere data, teknologi og strategi så tæt, at kunden oplever én samlet virksomhed gennem hele deres købsrejse. Virksomheder, der mestrer denne disciplin, oplever en markant højere årlig vækst, fordi de eliminerer den friktion, der opstår, når marketing og salg sender modstridende signaler.
Hvorfor er smarketing vigtigt?
Smarketing hjælper din forretning med at få succes. Et studie fra 2025 har vist, at virksomheder med et stærkt samarbejde mellem salg og marketing opnår 208 % højere omsætning fra deres marketingindsats end virksomheder med et dårligt samarbejde.
Derudover kan et stærk samarbejde mellem de to afdelinger kaste en 36% højere customer retention af sig.
Det kan derfor i den grad betale sig at have en smarketing-tilgang.
Af andre fordele kan jeg nævne, at sælgerne oplever mere relevante salgsmøder og flere konverteringer, fordi marketingafdelingen har skaffet de rette leads og forberedt dem på de ydelser, virksomheder tilbyder.
Virksomheden taler kort sagt med samme stemme, uanset hvor i købsrejsen kunderne møder den.
Sådan kan marketing og salg arbejde sammen
Jeg har herunder listet 5 konkrete ting, I kan gøre for at få marketing og salg til at arbejde endnu bedre sammen:
- Bliv enige om fælles retningslinjer
- Definér mål og strategi sammen (herunder definition af relevante leads, opsætning af lead scoring og uarbejdelse af en SLA)
- Brug det samme CRM/software
- Strukturér jeres teams og uddeleger opgaver. Hvem er ansvarlig for hvad?
- Arbejd sammen fremadrettet med udgangspunkt i data
- Fokusér på Sales Enablement
Opfylder I alle disse 6 punkter, er I godt på vej på jeres smarketing-rejse.
Jeg uddyber nogle af delene herunder.
Rangér jeres leads
Hvornår er et lead klar til at overgå til salgsafdelingen? Definér, hvornår jeres leads er henholdsvis Marketing Qualified Leads (MQL'er) og endnu vigtigere Sales Qualified Leads (SQL'er).
Opsæt nogle kriterier for, hvad der skal til, før et lead er kvalificeret til at komme i kontakt med salg - og opsæt lead scoring, så I kan lade data gøre arbejde for jer automatisk.
Opsæt lead scoring
Til at udpege de rette leads og sende de mest engagerede og interessante leads (SQL'er) i salgsteamets retning, skal I gøre brug af lead scoring.
Når I skal opsætte lead scoring, skal I finde ud af, hvilke handlinger på jeres website, i e-mails etc., der giver særlig værdi og viser, at et lead er interesseret. På samme tid skal I se på og vurdere hvilke faktorer ved et lead, der tæller op eller tæller ned. Er det en leder, der kan træffe beslutninger, eller er et en studentermedhjælper? Lederen får selvfølgelig flest point.
Lead scoring kan sættes op i dit CRM, hvor du håndtere dine kontakter. Du kan eksempelvis bruge HubSpot.
Har du brug for inspiration til et godt lead scoring framework, kan du hente vores skabelon, der hjælper dig med at sætte lead scoring op hos jer.
Hvad er en SLA?
En Service Level Agreement (SLA), når man snakker om marketing og salg, er en aftale, der etablerer fælles forventninger til hinanden. Den indeholder mål, der definerer kvalitet og kvantitet af de leads, marketing skal skaffe, og hvilket lifecycle stage de skal befinde sig i.
En SLA skal udformes og godkendes af begge afdelinger, så I sikrer, at I hele tiden spiller på samme hold og arbejder mod samme mål.
Jeres SLA skal gøre det tydeligt, hvad I forventer af hinanden, og bør desuden indeholde en plan for, hvad der skal ske, hvis målene ikke bliver mødt.
Hvor mange besøgende skal der være på hjemmesiden før, I får en kunde? Og hvor mange Marketing Qualfied Leads (MQL'er) bliver til kunder? Beregn det med vores inbound besøgsberegner. Den hjælper marketingafdelingen med at få et overblik over, hvor mange leads der skal til for at skaffe en nye kunde. Og den giver et indblik i, hvilke dele af købsrejsen, der skal optimeres.
Skal I i gang med at lave en SLA for marketing og salg, kan I med fordel bruge en skabelon.
Fokuser på Sales Enablement
Smarketing stopper ikke, når et lead er givet videre. Faktisk er det her, samarbejdet for alvor skal stå sin prøve. Ved at betragte marketing som salgsafdelingens "interne bureau", sikrer I, at der bliver produceret præcis det indhold, sælgerne mangler for at føre kunden helt i mål.
Det handler om at bevæge sig væk fra generiske brochurer og i stedet skabe taktiske værktøjer som:
- Dybdegående kundecases: Der beviser værdien for lignende virksomheder.
- ROI-beregnere: Der gør det nemt for beslutningstagere at se den økonomiske gevinst.
- Pris- og konkurrent-sammenligninger: Der ruster sælgeren til de svære spørgsmål.
Når marketing ved, hvilke specifikke indvendinger salg møder "ude i marken", kan de skabe indhold, der proaktivt fjerner de sidste barrierer for underskriften. Det sparer tid for sælgeren, der ikke selv skal lege grafiker og content specialist, og det giver kunden en professionel og datadrevet oplevelse hele vejen til købet.
Del data og nå jeres mål
Samarbejde og data er to vigtige elementer i smarketing. Det er derfor vigtigt, at I deler al nødvendig data med hinanden. Hvad er jeres lead interesseret i? Den viden er vigtig til et salgsmøde.
Marketing bruger data til at undersøge hjemmesidetraffik, klikrater, resultatet af kampagner etc. Og med lead scoring kan i bygge bro med data mellem marketing og salg. Det er derfor vigtigt, at have det rette CRM, hvor I kan automatisere jeres digitale marketingindsatser og føre leads gennem salgstragten, så de bliver købsparate.
Leads scoring er én måde, hvorpå I kan bruge data til at arbejde relevant med leads. Noget andet, I kan gøre for at styrke samarbejde og gøre jeres indsatser og mål tydeligere er ved at gøre indsatserne grafiske og tydelige med dashboards.
Opsæt dashboards til marketing og salg
I jeres SLA, mål og strategi har I defineret, hvad I skal måle på, og hvad der er jeres succesrater. Nu er det tid til at sørge for, at I kan monitorere det undervejs og holde overblik over indsatsen.
Et dashboard er en visuel præsentation af jeres salgs-/marketingdata. Udvælg hvilke parametre, I gerne vil måle på, og sæt det op, så i hele tiden er aligned.
Har I brug for hjælp til opsætning af dashboards i HubSpot, hjælper vi jer gerne i gang. Kontakt os her.
Smarketing med HubSpot Sales og HubSpot Marketing
Hvis I vil i gang med at arbejde med smarketing, er et CRM, der kan bruges af både salg og marketing nøglen til succes.
HubSpot hjælper jer med at fokusere på kunderejsen, så kunderne får den bedst mulige oplevelse med både marketing, salg og service.
Modellen herunder viser, hvordan I kan bruge HubSpot til at skaffe leads, opbygge relationer, få kunder og gøre kunderne til ambassadører, der anbefaler jeres ydelser.
HubSpot Marketing Hub hjælper dig med at tiltrække værdifulde leads. Du kan skabe relevant content, få leads og modne dem via email marketing.
HubSpot Sales Hub hjælper dig med at gøre leads til dine kunder. Med Sales Hub har du mulighed for at uddybe jeres ydelser og lukke aftalerne.
Skal vi give dig en gratis demo af HubSpot?
4 tegn på at dine marketing- og salgsteams ikke samarbejder om leads
Hvordan kan man styrke samarbejdet mellem salg og marketing?
