Hvad er leadscoring?

I Inbound Marketing fokuserer vi på at tilrække kunder gennem relevant og oplysende indhold, der skaber værdi gennem kunderejsen. Men hvordan ved vi, hvor vores leads er i kunderejsen? Og hvordan ved vi, hvornår et specifikt lead er købsparat?

Til dette skal vi gøre brug af leadscoring.

I vores gennemgang af leadscoring, gennemgår vi følgende:

Er du klar?

Hvad er leadscoring?

Leadscoring (eller på engelsk 'lead scoring') handler om at give point til dine leads ud fra, hvem de er, og hvilke handlinger de foretager sig.

I din virksomhed vil det formentlig give flere point, hvis leadet er indkøbschef, end hvis leadet er praktikant. Og når et lead booker et møde med en konsulent giver det rigtig mange point, mens det trækker ned, hvis hun unsubscriber fra jeres marketing e-mails.

Processen hjælper salg og marketing med at prioritere leads og tilbyde dem det indhold, der er mest relevant for dem.

HubSpot har lavet en explainer (den er kun 1 min. og 33 sek., så du kan sagtens nå at se den!), der forklarer dig, hvordan leadscoring fungerer. Videoen tager udgangspunkt i en gammeldags spillemaskine - so what's not to like! Se den og få styr på principperne for leadscoring:

Hvor mange point, de forskellige handlinger etc. skal give, afhænger i høj grad af jeres virksomhed. Men for mange virksomheder vil det være fint med et pointsystem, der indebærer point fra 0-100 (og nogle minuspoint).

Hvor mange point skal man have for at komme i et nyt lifecycle stage? Vi har givet vores bud i vores blogindlæg om Lifecycle stages.

Hvilke parametre indgår i leadscoring?

Hvilke handlinger og demografiske informationer, der skal indgå i jeres leadscoring framework kommer i høj grad an på jeres målgruppe og jeres buyer personas (jeres ideelle kunder).

Kontaktinformation

Kontaktinformationen tager udgangspunkt i, hvem leadet er. Opererer I eksempelvis kun på det danske marked, er det vigtigt, at leadet befinder sig her.

Sælger I marketingydelser, er det eksempelvis vigtigt at se på, hvilket beslutningsniveau et lead har. Er det en marketingchef, der er interesseret i din e-bog eller en er det studerende, der har downloadet den til brug i en opgave? Kontaktinformationen er det, der vedrører et leads person.

Du indsamler disse informationer ved at spørge om det i dine leadformularer eks. på en landingsside, hvor vedkommende kan downloade et content offer.

Virksomhedsinformation

Sælger I planlægningssoftware til virksomheder med +100 ansatte? Så er det relevant at finde ud af, hvor stor jeres leads virksomhed er. Sælger I stål til industrien? Så er det vigtigt at få information om, hvilken branche leadet arbejder inden for.

Find ud af, hvilke virksomheder jeres målgruppe arbejder i, og giv ekstra point til medarbejdere i disse virksomheder.

Henvender I jer KUN til danske virkomsheder, bør det til gengæld give minuspoint, hvis en virksomhed har hovedsæde i USA, Norge eller Tyskland.

Interaktion med din virksomhed

Dette er den vigtigste del af jeres leadscoring framework (især når vi snakker Inbound Marketing). Det er nemlig her, du kan finde ud af, hvor købsparat et lead et. Hvor interesseret er hun egentlig i din virksomhed og jeres ydelser?

Hver gang et lead udfører en handling, som er relevant ift. din virksomhed, øges eller falder dit lead's leadscore. Det kan eksempelvis være ting som:

• Antalt besøgte sider på dit website
• Læste blogs
• Interaktion med din e-mail marketing
• Videoer set på jeres website
• Deltagelse i webinarer
• Interaktion med jeres sociale medier
• Download af content offers (e-bøger, whitepapers, skabeloner etc.)
• Booking af møde

Er du allerede nu klar til at opsætte leadscoring for din virksomhed? Download vores skabelon til leadscoring framework.

Er du endnu ikke klar, må vi hellere dykke endnu mere ned i, hvorfor du skal bruge leadscoring.

Hvorfor er leadscoring vigtigt?

Leadscoring hjælper dit salgsteam med at bruge deres tid på de leads, der er allermest relevante. Er du træt af kold kanvas? Med leadscoring finder I de leads, der kender jer og har vist stor interesse i jeres produkter og ydelser.

Vil I have mest muligt ud af sælgernes tid? Sørg for, at de bruger den rigtigt.

Leadscoring i HubSpot

Når du har udvalgt, hvilke parametre I skal have med I jeres leadscoring framework, er du klar til at sætte det op i HubSpot (Professional eller Enterprise). Til dette skal du bruge properties, workflows og lifecycle stages.

Under indstillinger vælger du 'Properties'. Herunder finder du HubSpot Score, hvor du sætter din leadscoring op.

Propertien 'HubSpot Score' giver dig mulighed for at vælge, hvilke handlinger der skal give point, og hvilke handlinger der skal give minuspoint.

HubSpot har lavet en lille udførlig guide, der viser dig, hvordan du finder rundt og sætter HubSpot Score op:

Når du har tilføjet alle de dele, der skal give point og minuspoint, er du klar til at sætte workflows op (Husk at gemme!).

I workflows skal du opsætte den automation, der sørger for, at dine leads automatisk skifter Lifecycle stage, når de får den rette leadscore. Kræver det eks. en score på 80 at blive et SQL (Sales Qualified Lead), skal dit workflow sørge for, at din contact ændrer lifecycle stage til SQL, når hun når en score på 80.

Måske blev det lidt teknisk. Hvis du har brug for hjælp, giver vi dig gerne en gennemgang af, hvordan det fungerer i praksis! Du kan booke en demo her.

Få gratis skabelon til dit Leadscoring Framework

Vil du nemt i gang med leadscoring? Brug vores skabelon til definition og mapping af dit leadscoring framework.

Skabelonen og den efterfølgende leadscoring vil hjælpe dig med at finde ud af, hvor købsparate, dine leads er, og hvem, sælgerne skal tage fat i først.

I skabelonen finder du to eksempler: et simpelt leadscoring setup til begynderen og et avanceret leadscoring setup til dig, der vil dykke endnu mere ned i leadscoring. De hjælper dig begge to med at kvalificere dine leads, før salg overtager kontakten til dem. Tag et kig på dem, og se, hvilken der passer bedst ind i jeres virkelighed.

Download skabelon til dit Leadscoring Framework.

Du er naturligvis også velkommen til at række ud til os, hvis du har brug for hjælp til at opsætte det rette leadscoring framework til din virksomhed. 

Kontakt os - Så ser vi på det!

Hero-billedet er lavet med hjælp fra freepik.