Hvordan kan man styrke samarbejdet mellem salg og marketing?

Vil du vide, hvordan du gør det i praksis? Så læs med – vi giver dig nogle konkrete greb, der virker for de salgschefer, vi arbejder med.

1. De typiske grunde til, at samarbejdet halter
2. 4 tips til at forbedre samarbejdet mellem salg og marketing
3. Hvad får du ud af det som salgschef?
4. Vil du have leads, der faktisk konverterer?
5. FAQ – typiske spørgsmål fra salgschefer

Når salg og marketing ikke spiller sammen, går det ud over dine resultater

Som salgschef bliver du ikke målt på, hvor mange e-bøger og content offers, der bliver downloadet. Du bliver målt på, hvor mange deals du og dine medarbejdere lukker. Alligevel starter mange af dine bedste kunder som et lead fra marketingindsatserne. Men hvis samarbejdet mellem salg og marketing ikke fungerer, risikerer du, at kvaliteten falder, det tager længere tid at lukke aftaler med leads, og du spilder tid på leads, der aldrig burde være landet hos dig.

Når der ikke er tydelig koordinering mellem afdelingerne, opstår der hurtigt problemer:

• Du får leads, der ikke er klar til salg
• Marketing producerer content, der ikke rammer din målgruppe
• Opfølgningen bliver langsom, fordi rollerne er uklare
• Og vigtigst: I spilder potentialet i de leads, I faktisk har tiltrukket

Det er som at spille fodbold uden midtbane: Marketing afleverer bolden frem, men hvis ingen griber den og spiller tilbage, ender det med boldtab – og mistede muligheder 🤥

De typiske grunde til, at samarbejdet halter

Selvom I i begge afdelinger har ambitioner om at vækste forretningen, er der tit praktiske og strukturelle grunde til, at I ikke får det fulde potentiale ud af hinanden. Vi ser ofte, at afdelingerne arbejder ud fra helt forskellige succeskriterier – og det skaber misforståelser.

Nogle af de mest almindelige årsager til misforståelser er:

• Mangel på fælles KPI’er (MQL vs. lukkede deals)
• Ingen fælles forståelse af, hvad et “godt lead” er
• Feedback fra salg bliver aldrig brugt i marketing
• Data er spredt ud over flere værktøjer
• Silotænkning: marketing tror, deres arbejde slutter, når de afleverer et lead

Det handler ikke om ond vilje, men om struktur. Heldigvis kan det ændres. 

4 tips til at forbedre samarbejdet mellem salg og marketing

Her kommer fire konkrete skridt, vi anbefaler, når vi arbejder med salgschefer og marketingteams, der vil tættere på hinanden – og dermed skabe bedre resultater, der kan mærkes.

1. Sæt fælles mål

Det første, der skal på plads, er fælles retning. I stedet for at operere med separate mål – hvor marketing måles på MQL og du måles på lukkede deals – bør I kigge på noget, I begge kan tage ansvar for.

Mål på SAL – Sales Accepted Leads
Sales Accepted Leads er leads, som både marketing og salg vurderer som klar til at blive bearbejdet, så de kan blive opgraderet til SQL'er (Sales Qualified Leads) nederst i den famøse salgstragt.

Når I sammen definerer, hvad der gør et lead “klar”, undgår I misforståelser. Det kræver, at I er enige om, hvem jeres ideelle kunde (ICP) er, og hvor i kunderejsen de skal være, før salg tager over.

Læs vores guide til, hvordan du definerer jeres ICP, her.

2. Skab et fast feedback-flow

Det nytter ikke noget, at marketing afleverer leads i et skævt ringbind på en støvet hylde, som salg måske ikke engang kender til. Men det nytter heller ikke noget, hvis marketing ikke følger op på, hvad der er sket med de leads, de har overleveret (ringbind eller ej).

For at samarbejdet skal fungere, skal der være en fast rytme i jeres kommunikation. Det behøver ikke være komplekst – bare konsistent.

Hold korte, faste møder mellem salg og marketing hver eller hver anden uge, hvor I evaluerer og fokuserer på:

• Hvilke leads var gode – og hvorfor?
• Hvad savner salg fra marketing (og omvendt)?
• Hvad ser marketing i data, som salg kan bruge?
• Hvilket content skabte engagement – og hvilket gjorde ikke?

Når feedback bliver en fast del af processen, skaber det respekt, tillid og bedre resultater.

 

3. Brug HubSpot som fælles platform

Forhåbentlig har I et andet system end skæve ringbind på støvede hylder. Et af de mest effektive værktøjer til alignment – og det vigtigste – er nemlig at arbejde i og med det samme system. Med HubSpot kan både salg og marketing se hele kunderejsen – og handle på den. Det fjerner gætterier og manuelle overdragelser.

HubSpot gør det muligt at:

• Score og kvalificere leads automatisk efter kriterier, I sætter.
• Overdrage leads til salg på det rette tidspunkt.
• Spore, hvilke kampagner, der skaber resultater.
• Dele noter, e-mails og opkald ét sted.
• Få én samlet kontaktprofil, som begge afdelinger arbejder ud fra.

Når I har samme indblik, kan I også tage bedre beslutninger – og I kan gøre det hurtigere og mere effektivt.

4. Optimer løbende – sammen

Samarbejdet mellem salg og marketing er ikke noget, man “løser” én gang. Det er en proces, der skal justeres og forbedres hele tiden – ligesom resten af jeres forretning. Men det kræver, at I har et fælles udgangspunkt og er villige til at lære af hinanden.

Vi ser ofte, at den største effekt opstår, når salg og marketing arbejder sammen om at:

• Opdatere og justere lead scoring
• Forfine budskaber og tilbud
• Udvikle nye workflows baseret på reelle kundeindsigter
• Teste og evaluere content i tæt samarbejde

I mange virksomheder ser vi, at win-raten stiger, når salg og marketing arbejder tættere sammen om leadkvalitet og timing – især når det hele er forankret i et fælles system som HubSpot.

Læs også vores blogindlæg: Sådan styrker du samarbejdet med salg

Hvad får du ud af det som salgschef?

Når samarbejdet fungerer, mærker du det med det samme: bedre leads, mere relevante dialoger, stærkere videndeling, hurtigere opfølgning og bedre lukkerater. Ja, faktisk bare større effektivitet hele vejen igennem købsrejsen.

Det betyder i praksis:

• Færre irrelevante leads
• Hurtigere salgscyklus
• Højere win rate
• Bedre overblik over, hvad der virker
• Mindre spildtid og frustration

Og måske vigtigst af alt: Du får et salgsteam, der arbejder proaktivt i stedet for reaktivt.

Vil du have leads, der faktisk konverterer?

Samarbejdet mellem salg og marketing er ikke en "blød øvelse" – det er en af de mest effektive måder at skabe vækst på. Og det behøver hverken være komplekst eller dyrt at komme i gang.

Vi hjælper salgschefer med at få langt mere ud af samarbejdet med marketing – uden at skulle lave hele organisationen om. Små ændringer kan give stor effekt, hvis de bliver gjort rigtigt.

Vil du høre, hvordan du kan tage første skridt?

Book en gratis sparring med os – så kigger vi på dit nuværende setup og kommer med konkrete forbedringsforslag.