Sådan får du salg og marketing til at arbejde bedre sammen

Salg og marketing har altid stødt sammen og ramt en udfordring: splid eller dårligt samarbejde.

Selvom begge afdelinger deler et overordnet mål om at generere indtægt for virksomheden, så er deres strategier og succeskriterier ofte meget forskellige.

Marketing fylder salgstragten med leads og bygger budskaberne, der hjælper salg med at lukke aftaler og generere omsætningen for virksomheden. På trods af, hvor sammenkædet de to afdelinger er, og hvor meget de afhænger af hinanden, så kan det være svært for sælgerne at følge med i, hvad marketing laver af nye kampagner og vice versa.

Disse forskelle leder ofte til misforståelser, modstand og andre udfordringer relateret til et dårligt samarbejde mellem marketing og salg.

Når salg og marketing taler forbi hinanden

Ifølge Demand Gen, er splid og dårligt samarbejde en velkendt udfordring på mange arbejdspladser. Næsten halvdelen af B2B medarbejdere siger, at den største udfordring med deres virksomheds salgs og marketing samarbejde er dårlig kommunikation, ufærdige processer og forskellige KPIer.

Hvis du ikke tager dig af denne forskydning mellem salg og marketing, kan det koste din virksomhed tid, penge og kunder.

Det er ikke overraskende, at friktion mellem marketing og salg kan koste firmaet penge. Hvis en sælger ikke er klar over, hvordan de kan bruge nyt marketing content til at promovere nye produkter, så risikerer man at gå glip af stærk promovering fra salg. Omvendt, hvis salg ikke fortæller marketing om typiske pain points, som de hører fra deres kunder, så skyder din inbound marketingkampagne måske forbi.

Forskellige mål og friktion i samarbejdet er normalt og ofte en uundgåelig udfordring, som både marketing- og salgsteams skal være opmærksomme på.

For at undgå, at der vokser et for stort hul mellem salg og marketing teams i din virksomhed kan du bruge møder, præsentationer, fælles chat og opslagstavler (analog eller digital) til at informere dine kollegaer om de projekter, I arbejder på, såvel som daglige processer.

Med det rette setup og strategier har vi erfaret, at det er muligt for begge sider at arbejde sammen mod fælles mål og opnå en synergi.

Selv hvis du er en marketingmedarbejder i en mindre virksomhed, så er der flere strategier du kan bruge til at komme tættere på din salgsafdeling og deres daglige mål.

For at hjælpe dig med at komme på samme spor har vi skrevet 5 tips til dig.

1. Kommunikér med sælgerne

2. Identificér typiske protester fra salgsafdelingen

3. Find ud af, hvem dit salgsteam kæmper imod

4. Mål dine marketingindsatser med salgs KPIer

5. Dyk ned i salgsafdelingen

Sådan styrker du samarbejdet med salg

1. Kommunikér med sælgerne.

Alle kontorer er forskellige, men ofte oplever vi, at salgsafdelingen og marketingafdelingen er forskellige steder på kontoret. Dine salgskollegaer kunne for eksempel side i den anden ende af bygningen eller de rejser måske meget. Selv, hvis de er tæt på dig, så har de ofte travlt med opkald og deres egne opgaver.

For at undgå tvetydighed i organisationen kan du med fordel forsøge at skabe et dybere forhold mellem salg og marketing og identificere muligheder for samarbejde. Det er vigtigt, at du gør en ekstra indsats for at kommunikere mere med dine salgskollegaer og teams via møder, kaffesnakke, emails og chat.

Et af de bedste råd vi kan give, er at skabe rummet for en åben dialog. Begge teams har vigtige perspektiver, og I kan alle lære meget fra modpartens erfaringer. I sidste ende har salg og marketing jo det samme mål: øget salg.

I en lidt større virksomhed, hvor salgsafdelingen er mere end én person, kan det være en god idé at finde en allieret fra salg, som du ofte snakker med. Find en eller to personer i afdelingen, som du kan bruge til at få hurtig feedback og mavefornemmelser fra på nyt content eller marketing initiativer. Du kan spørge dem om de tror din nye idé falder i god jord hos salgsafdelingen og jeres potentielle kunder, og hvis ikke, hvordan kan det så blive forbedret?

2. Identificér typiske protester fra salgsafdelingen.

Nogle gange tænker du sikkert, at din nye marketingkampagne bare bliver en kæmpe succes, men det viser sig måske at den ikke omsætter til varme leads eller konverterer leads til kunder. Du kan vælge at analysere, med et marketing mindset, hvorfor det ikke lykkedes. Eller du kan spørge din salgsorganisation til råds og spørge efter feedback.

Sælgere kan ofte give dig mere indsigt i, hvordan kunder tænker, hvad der får dem til at købe dit produkt og hvad de største barrierer for et salg er.

Et typisk sted, hvor marketing og salg arbejder forskudt er når et marketingprojekt sættes i søen. Det giver mening for marketingafdelingen. I teorien. Men det hænger ikke sammen med virkeligheden som sælgerne fra frontlinjerne ser. Det bedste du kan gøre her er at sikre, at du får talt direkte ind til de barrierer og spørgsmål dine kunder måtte have. Dem får du fra salg, for de besvarer dem dagligt.

Brug viden fra salgsafdelingen til at forstå kundens barriere

Vores erfaring er, at salgsafdelingerne ofte bliver mødt af to primære barriere hos deres potentielle kunder:

• Produktbaserede barrierer - handler om funktionalitet, pris, integration mv.
• Perceptionsbaserede barrierer - handler om misforståelser, forkert positionering eller svagt kommunikerede budskaber.

Der er typisk to typer af barrierer. Barrierer omkring funktionaliteten af jeres produkt eller ydelse og barrierer omkring opfattelse og forkert positionering af jeres budskab. Du i marketing har ansvaret for at mindske den sidstnævnte type af barriere.

Marketing bør også holde skarpt øje med salgsafdelingens Closed-lost begrundelser. Altså hvorfor taber I opgaver i de sidste faser af salgsprocessen? Når du ved, hvorfor, at jeres produkt eller ydelse bliver fravalgt, kan du som marketing, rette op på dette tidligere i leadgenereringsfasen.

Et typisk eksempel kunne være, at mange af mulighederne bliver lukket og tabt, fordi jeres produkt er for dyrt for de leads I har skaffet. Ved at få den viden kan marketing justere deres målgruppe og målrette deres kampagner mod større virksomheder eller sætte et omsætningskrav i leadscoring processen før de bliver leveret til sælgeren.

3. Find ud af, hvem dit salgsteam kæmper imod.

Som marketingansvarlig skal du vide, hvem du er oppe imod af konkurrenter. Du skal obersvere deres strategier med konkurrentanalyser og forsøge at forbedre dine indsatser imod deres taktikker.

Dit salgsteam kan hjælpe dig med at finde de største konkurrenter, som de taber opgaver til. Sælgerne kan også pege på potentielle virksomheder, som i fremtiden kan blive en stærk konkurrent til jeres produkt eller ydelse.

Du kan downloade vores 10 konkurrentanalyse skabeloner her og danne dig et hurtigt overblik over dine nærmeste konkurrenter, hvilke budskaber de har på deres hjemmeside og deres SEO strategi.

Du bør holde et skarpt øje med dine konkurrenter og lave eller opdatere dit content til at matche dine konkurrenters bevægelser. Salg hører ofte om nye konkurrenter før noget andet team i din virksomhed, da de er tættest på kunderne i markedet.

Når du har lavet en detaljeret liste af dine konkurrenter, kan du med fordel lave en SWOT analyse og se, hvordan din marketingstrategi sammenligner sig med dine konkurrenters.

4. Mål dine marketingindsatser med salgs KPIer.

Som en del af marketing vil du sikkert gerne måle et projekts succes på website trafik, klik eller et samlet antal leads eller marketing qualified leads (MQL). Men, hvis du virkelig vil forsøge at forstå, hvilken effekt dine indsatser har for dit salgsteam, så skal du overveje at sammenligne dine indsatser med salgsafdelingens KPIer. Det kunne være antallet af opportunities eller sales qualified leads.

Ved at se på dine indsatser fra et salgsperspektiv, kan måske hjælpe dig med at udvikle kamapgner, der når dine marketing mål samt gør det nemmere for salg, at konvertere flere leads til vundne ordrer.

Mål effekten af dine marketingindsatser helt ned til bundlinjen. Mange marketingfolk stopper med at måle ved antallet af leads, de generer. Men for at bygge en tillid med din salgsafdeling skal du vise, at de leads du genererer er af høj kvalitet, som salg ikke spilder tiden på at ringe til. Du viser dem altså, at dine indsatser har en indflydelse på bundlinjen.

Mange virksomheder, hvor det giver mening at generere leads og bruge en inbound marketing metodologi har dog ofte en længere købsrejse. Det kan derfor være svært for marketing at fortælle hvor et salg stammer fra. Men der findes værktøjer til at lykkes med en måling af tilegnelsen af salg.

Værktøjerne hedder “attribution reporting”. Vi anbefaler helt klart at bruge attribution reporting til at analysere dine content materialer og marketing kampagner for at finde frem til, hvilken indsats, der drev salget.
Var det en Google søgning, der skabte trafik til en blog og derved en konvertering til lead? og et tilhørende email nuture flow, der drev leadet til at kontakte salg?

Læs om attribution reporting her

5. Dyk ned i salgsafdelingen.

Har du svært ved at skabe et samarbejde med din salgsafdeling, fordi du faktisk ikke ved, hvad de laver hele dagen? Så kan det være en god idé at lære det gennem observation af salgsafdelingens kontor – bare en enkelt dag.

Gå ind og sæt dig på kontoret. Du får et meget bedre indblik i, hvordan sælgerne deler deres viden og ressourcer mellem hinanden og hvordan de faktisk arbejder i deres hverdag, fremfor hvis du deltog i et formelt møde.

Når du nu er inde på kontoret, så kan du med fordel lytte med på et par salgsopkald. Ved at lytte med kan du bedre forstå flowet en sælger går igennem, de største bekymringer, som kunderne måtte have og hvilke argumenter sælgerne bruger. Noget du måske kan bruge til hjemmesiden?

Udover at lytte med på sidelinjen på salgsopkald, så giver det også god mening at deltage på sælgerne fælles gennemgang af salgsopkald. Typisk gennemgår salg opkald sammen for at lære og blive bedre til deres næste opkald. Her kan du følge med i sælgernes diskussion og coaching i, hvordan de kunne svare anderledes.

Styrk samarbejdet i din virksomhed

Om du sigter efter at opbygge et stærkere forhold med din salgsafdeling eller andre afdelinger i virksomheden, så er kommunikation vejen frem. Ved helt simpelt at lære dine kollegaer at kende i de andre afdelinger kan du lære deres forskellige mål, perspektiver og processer, som enten kan være en hjælp eller hindring for dine egne mål.

Det giver dig en bedre indsigt i virksomhedens overordnede sammenhæng og mission. I sidste ende kan du identificere nye muligheder for samarbejde på tværs af afdelinger.

Vil du lære mere om, hvordan du finder ud af om din marketingafdeling og salgsafdeling ikke samarbejder kan du læse vores blog 4 tegn på, at dine marketing- og salgsteams ikke samarbejder.

For at forstå din salgsafdelings processer kan det give god mening at starte med at få et indblik i jeres virksomheds salgspipeline og dele disse mål mellem salg- og marketingteamsene i jeres virksomhed.

Du kan helt konkret begynde at styrke samarbejdet mellem salg og marketing ved at samle begge afdelinger til et møde hver anden uge, hvor I gennemgår virksomhedens salgspipeline. På mødet kan I sammen gennemgå:

• Kvartal salgsmål
• Nuværende salgspipeline (visuelt)
• Hvor salget stammer fra (kampagne/kanaler)
• Nye kunder og hvorfor I vandt
• Kommende marketingkampagner

Alt sammen ud fra et fælles tilgængeligt datasæt.

Du kan downloade vores salgspipeline skabelon her for at komme hurtigt igang