Synes du selv, det giver dig værdi at læse, at din leverandør har ansat en ny medarbejder? Eller føles det mest som spild af tid? Du vil vel hellere vide, hvordan deres nye ekspertise kan forkorte din produktionstid eller spare dig for 15% på bundlinjen.
Hvis dit indhold ikke hjælper kunden, hjælper det din konkurrent.
Pointen er simpel: Din virksomhed er sikkert på LinkedIn eller har et nyhedsmodul på hjemmesiden. Men spørg dig selv: Hvilken værdi giver dine opdateringer egentlig dine potentielle kunder?
Som målgruppe bliver jeg ikke klogere af, at du har ansat "John". Du fanger mig derimod, hvis du hjælper mig med at løse de udfordringer, der holder mig vågen om natten. Det gælder i den grad også i en B2B-kontekst, hvor købsbeslutninger i dag er mere komplekse og digitale end nogensinde.
- 80% af salget sker uden dig
- 94% af B2B-købere bruger AI i deres købsrejse
- Hvordan skaber du så stærkt uddannende content?
- Mailflows med nyhedsbreve og reel værdi
- Kombinér casestories med vidensdeling for at få det bedste resultat
80% af salget sker uden dig
I dag er det meste af kunderejsen fuldført, inden den første dialog med en sælger finder sted.
I denne asynkrone proces har kunden allerede:
- Symptombehandlet: Defineret deres smertepunkter.
- Undersøgt markedet: Kortlagt markedets teknologier.
- Sammenlignet løsninger: Valgt de leverandører til eller fra, der udviser størst faglig autoritet.
Hvis din online tilstedeværelse består af content alla ananas i egen juice, eksisterer du slet ikke i deres research-fase. Og du bliver valgt fra uden at vide det.
I deres opsøgende fase, hvor de søger inspiration til løsninger på deres problem, skal du kunne levere den viden de mangler og som hjælpe dem videre til at træffe en beslutning. Derfor er det essentielt at levere brugbart og uddannende indhold, der placerer dig som en autoritet i branchen.
94% af B2B-købere bruger AI i deres købsrejse
Så kunderne leder efter løsninger, længe før de leder efter leverandører. Men i dag er det ikke kun mennesker, der screener dit indhold. Det er LLM’er (Large Language Models) og AI-agenter.
Søgemaskinerne har transformeret sig fra simple link-indekser til svar-maskiner. Hvis du vil findes, skal dit uddannende indhold være struktureret til både mennesker og maskiner. Det kræver en dyb forståelse for Information Gain -- altså at du tilfører ny, unik viden, som AI’en kan bruge som kilde.
Hvad dine potentielle kunder søger efter, afhænger dog af, hvor de befinder sig i kunderejsen:
- Early-stage (Awareness): Her søger kunden inspiration og rammeværktøjer. De har brug for overordnede løsningsmodeller, ikke produktnumre.
- Mid-stage (Consideration): Her er behovet konkretiseret. Kunden efterspørger teknisk dybde, benchmarking og arkitektur-overvejelser.
- Late-stage (Decision): Her handler det om validering, ROI-beregninger og implementeringssikkerhed.
Problemet er, at mange B2B-virksomheder lider af "Bottom-of-Funnel-nærsynethed". De fokuserer nærmest alt deres energi på Desire og Action (se nedenfor), mens op mod 83% af alle købskrav allerede er defineret, før kunden kontakter en sælger. Hvis du ikke har præget kravspecifikationen i de tidlige faser, kæmper du udelukkende på prisen.
Den online kunderejse – Typisk rammer du dine kunder sent i deres beslutningsproces med dine produkt relaterede nyheder (Desire og Action). Mange B2B virksomheder glemmer at ramme kunderne tidligere. Kunderne søger inspiration og svar på deres spørgsmål før de finder ud af, at de har brug for lige præcis dit produkt.
Hvordan skaber du så stærkt uddannende content?
Nøglen til at bryde ud af den interne boble er at forstå én ting: Ingen søger efter din ordrebekræftelse. Du har lige vundet en stor kontrakt. Tillykke! Men i stedet for blot at poste et billede af den underskrevne aftale skal du pakke succesen ud, så den bliver brugbar for andre. Andre søger nemlig efter løsningen på de udfordringer, som din nye deal adresserer. Ved at transformere en intern milepæl til en ekstern læring, skifter du position fra at være en selvcentreret leverandør til at blive en uundværlig videnspartner.
Når du transformerer en nyhed til faglig indsigt, begynder dit indhold at arbejde for dig. Det kan for eksempel være ved at dele:
- Hvordan I griber opgaven an
- Hvilke udfordringer der typisk opstår
- Hvad andre kan lære af processen
Det skal gennemsyre alt dit content. Nyhedsbreve skal levere faglige indsigter, dine blogindlæg skal tilbyde løsninger og læring om dine personaers pain points. Dit forarbejde og indsigt i dine ideelle kunder er væsentlig for at levere skarpt content.
60 % af modtagerne er langt mere modtagelige over for din virksomheds budskaber, hvis du først har givet dem reel værdi gennem dit indhold
Ved at du løser en udfordring og giver hjælp i form af guides og blogindlæg, kan du vise, hvor dygtig du rent faktisk er på dit ekspertområde. Du etablerer dig efterhånden som den thought leader, du er. Fremfor, at der står et par linjer om dine specialistområder på din hjemmeside, har du hurtigt fået skrevet et hjælpende blogindlæg hver måned og har 4 guides til valget af korrosionsbeskyttende maling A fremfor B.
Nu fremstår din virksomhed kompetent og har fokus på værdiskabelse og berigelse af din kunde fremfor et produktfokus. Du flytter altså perspektivet væk fra dit produkt og dets features til, hvilken værdi du skaber for kunden.
Her ser du et opslag, der linker til et blogindlæg, der giver viden og hjælper din søgende kunde.
Firmanyheden har sin force i den senere del af købrejsen, når dine leads er interesserede i dine produkter (Desire-fasen).
Blogindlægget har derimod sin styrke i at hjælpe kunder, der søger inspiration til at få dækket sit behov (Awareness-fasen). Det styrker også dit brand ved at vise dine kompetencer frem til dine kunder. Bemærk også, hvor aktivt dette blogindlæg er for dig som læser. Du bliver tilbudt flere links videre, hvor du kan læse mere inden for emner, som relaterer sig til indlægget.
Vil du læse mere om, hvordan du skriver værdiskabende indhold, så klik her
Mailflows med nyhedsbreve og reel værdi
99 % af B2B-købere siger, at thought leadership er vigtigt eller kritisk i deres beslutningstagning
Skab nærvær med dine kunder og stakeholdere ved aktivt at dele din viden. Her kan du bruge din virksomheds nyhedsbreve strategisk, ikke bare som opdateringer, men som et middel til at positionere jer som en troværdig thought leader i markedet.
I dag er det ikke nok blot at være synlig. Kunder forventer indsigt, perspektiver og konkret værdi, før de overhovedet overvejer en leverandør. Her bliver nyhedsbrevet et centralt værktøj til at opbygge relationer og tillid over tid.
Nyhedsbrevet er samtidig et stærkt redskab til at fastholde eksisterende kunder. Det er langt dyrere at tiltrække nye kunder end at bevare dem, og her kan e-mail marketing være med til at holde relationen varm og relevant.
Brug dit nyhedsbrev til at skabe en nurturing-effekt:
- Fastholdelse: Mind eksisterende kunder om din dybde, så de ikke kigger mod konkurrenter ved næste projekt.
- Modning: Uddan dine leads i de komplekse problemstillinger, de endnu ikke har taget højde for.
- Top-of-Mind: Vær den ressource, de gemmer i indbakken, fordi indholdet er "gemme-værdigt".
Læs 7 tips til simpel email marketing lige her.
Kombinér casestories med vidensdeling for at få det bedste resultat
Alt det her betyder ikke, at du skal smide alt, hvad du har i hænderne og stoppe med at skrive casehistorier om, hvordan dit firma løste en opgave for kunde X. Men du skal nærmere sammentænke, hvad du deler online.
En casehistorie står meget stærk i visningen af dine kompetencer og hvilken størrelse af opgave dit firma kan håndtere. Casehistorier, referencer og afleverede opgaver styrker opfattelsen af din kapacitet. Den skal bare krydres med et fokus på de kompetencer, du benyttede for at løse opgaven.
Vidensdeling, som forklaret ovenfor, styrker din troværdighed og fortælling om dine kompetencer på en overbevisende måde.
En kunde læser typisk 13 stykker indhold, før de er købsparate. Overvej om de skal læse det hos dig eller ende hos din konkurrent?
