Sådan mestrer du Target Accounts i HubSpot

Account-Based Marketing (ABM) lyder godt på papiret, men strategien risikerer at falde  til jorden, når den skal omsættes til daglig praksis. Uden et teknisk fundament ender jeres indsats som manuelle punktnedslag fremfor en koordineret indsats mod jeres mest værdifulde potentielle kunder.

For at lykkes med ABM kræver det, at jeres CRM ikke bare opbevarer data, men aktivt driver jeres prioritering. Det er her Target Accounts kommer ind i billedet.

I dette indlæg dykker vi ned i, hvad en Target Account funktionen er, hvorfor det er essentielt for din B2B-forretning, og hvordan du opsætter det trin for trin. 

 Dyk ned i ABM i vores guide her.

1. Hvad er Target Accounts i HubSpot?
2. Hvorfor bruge Target Accounts?
3. Sådan kommer du i gang (Trin-for-trin)
4. FAQ

Hvad er Target Accounts i HubSpot?

Hvis du arbejder med Account-Based Marketing (ABM), ved du, at den største udfordring er at gå fra en liste over drømmekunder til rent faktisk at ramme dem med det rigtige budskab. Target Accounts er ikke bare en liste; det er et strategisk kommandocenter placeret direkte under Sales-menuen i HubSpot. Det er her, salg og marketing mødes for at overvåge og bearbejde de virksomheder, I har defineret som jeres absolut vigtigste mål.

I stedet for at lede efter spredte informationer på tværs af kontakter, samler Target Accounts-interfacet alt data om en specifik virksomhed ét sted: Hvem har vi fat i? Hvad laver de på vores hjemmeside? Og hvem mangler vi at tale med? 

Hvorfor bruge Target Accounts?

Hvis du sælger til andre virksomheder (B2B), ved du, at en købsbeslutning sjældent tages af én person. Der er ofte en beslutningstager, en økonomiansvarlig og flere andre involveret.

Med Target Accounts får du:

• Fælles fokus: Salg og marketing arbejder mod de samme 50, 100 eller 500 virksomheder i ét samlet view.
• Account Health: Se med det samme, om der er aktivitet på de vigtigste konti, eller om de er ved at blive kolde.
• Identifikation af huller: Få overblik over, om I har fat i de rigtige roller (f.eks. en "Champion" eller en "Decision Maker").

Sådan kommer du i gang (Trin-for-trin)

Det tager kun få minutter at få værdi fra dine Target Account lists.

1. Aktivér ABM-værktøjerne

For at få adgang til ABM-dashboardet skal du aktivere ABM-funktionerne under dine portalindstillinger. Det åbner op for de specielle properties som Target Account, Target Account Tier og Buying Role.

Gå til Sales --> Target Accounts. Se en guide her.

ABM-værktøjerne og de specifikke Target Account-funktioner er tilgængelige for brugere med enten Marketing Hub Profession eller Enterprise, eller Sales Hub Professional eller Enterprise.

Hvis du sidder på en Starter eller en gratis version, har du ikke adgang til det automatiserede ABM-dashboard eller de specifikke egenskaber som Buying Role og Target Account Tier.

2. Udpeg dine Target Accounts

For at en virksomhed dukker op i dit Target Account dashboard, skal egenskaben Target Account sættes til True. Det vil sige, at du nu skal udvælge dine vigtigste virksomheder.

Sådan markerer du dine virksomheder som Target Account:

• Manuelt: Gå ind på en virksomhed og find feltet i venstre side.
• Bulk: Markér flere virksomheder i din liste og opdater dem på én gang.
• Automatisering: Brug Workflows til automatisk at markere virksomheder som Target Accounts, hvis de matcher din Ideal Customer Profile (ICP) (f.eks. baseret på industri eller omsætning).

3. Segmentér dine accounts

For at få det fulde udbytte af Target Account-dashboardet, bør du ikke bare markere dine valgte virksomheder som "Target Accounts". Du bør inddele dem i Tiers (niveauer). Det gør du gennem den property, der hedder Ideal Customer Profile Tier.

Det hjælper dig med at prioritere din tid og dit budget:

• Tier 1: De absolutte drømmekunder. Her bruger I personlig rækkevidde og skræddersyet indhold.
• Tier 2: Virksomheder der passer perfekt på jeres profil, men som får en mere automatiseret (dog stadig målrettet) behandling.
• Tier 3: Puljen af virksomheder, som overvåges for aktivitet, men som ikke får dedikeret 1:1 opmærksomhed endnu. Typisk lavere omsætningspotentiale.

Sådan gør du i praksis: Når du markerer en virksomhed som Target Account = True, bør du samtidig udfylde feltet Target Account Tier.

I selve Target Account-interfacet kan du nu lynhurtigt filtrere dit view, så du f.eks. kun ser dine Tier 1-konti. Det sikrer, at jeres vigtigste leads aldrig drukner i mængden, og at du altid ved, om der er fremdrift på de konti, der potentielt kan rykke hele jeres årsomsætning.

Læs mere om de forskellige tiers i ABM her.

4. Overvåg Account Health 

Når dine Target Accounts er sat op, stopper det manuelle gætteværk. Det dedikerede dashboard giver dig et live-view over Account Health. Det betyder, at du kan se præcis, hvor engageret en virksomhed er lige nu, baseret på deres samlede adfærd.

I stedet for kun at se på én persons e-mailåbninger, samler dashboardet alle interaktioner fra hele virksomheden:

• Hvor mange kontakter har vi i alt fat i hos virksomheden?
• Hvor mange gange har de besøgt jeres hjemmeside de sidste 30 dage?
• Hvad var deres sidste interaktion? (Var det et møde, et opkald eller et download?)

5. Brug det dedikerede dashboard

Gå til Sales > Target Accounts > evt. Analyze. Her får du et fugleperspektiv over:

• Aktivitets-flow og engagement: Se det samlede tryk på tværs af alle accounts. Dashboardet tæller alt fra sendte e-mails til møder og vigtigst af alt: antallet af svar, så du kan se, om din kommunikation rent faktisk skaber dialog.

• Strategisk branchefordeling: Få et visuelt overblik over, hvilke industrier jeres Target Accounts tilhører. Det afslører med det samme, om jeres fokus ligger i de rigtige brancher, eller om jeres indsats er blevet for skæv.
  
  
• Pipeline og vundne aftaler: Se den kontante værdi af jeres ABM-indsats. Dashboardet viser både værdien af de åbne muligheder i pipelinen lige nu og en historisk oversigt over, hvornår I har lukket de store fisk.

3 måder du kan bruge Target Accounts i HubSpot

1. Hvem taler vi ikke med?

En overset, men givende, måde at bruge Target Account-listerne på, er at finde ud af, hvem du ikke taler med.

2. Prioritér din tid

ABM handler i høj grad om at vedligeholde et konstant tryk på de få, udvalgte virksomheder, der betyder mest. Derfor er en stor trussel mod din succes "Account Decay" -- altså når en vigtig virksomhed langsomt mister forbindelsen til jer. 

Dit Target Account interface kan hjælpe dig med at undgå dette. 

Hver mandag morgen kan du fx du åbne dit Target Account Dashboard og sortere efter "Last Engagement". I en ABM-kontekst kigger du ikke bare på, om én person har åbnet en mail. Du kigger på, om der er livstegn fra virksomheden som helhed.

• Hvis jeres vigtigste Tier 1 Account ikke har haft en digital interaktion med jer i 14 dage, kan det tyde på, at jeres ABM-strategi gået for meget i stå.
• Dashboardet viser dig sort på hvidt, hvor jeres "surround sound" er forsvundet, og hvor I risikerer at blive glemt af beslutningstagerne.

3.  Reagér på købssignaler i realtid 

Target Account-interfacet gør det muligt at gå fra en inaktiv konto til en proaktiv dialog baseret på data fremfor gætteri.

Ved at holde øje med kolonnen "Tracked Page Views", kan du se, hvornår en ellers "stille" konto pludselig vågner op og besøger jeres hjemmeside.

I stedet for en standardopfølgning kan du bruge indsigten fra dashboardet til at være ekstremt relevant: "Jeg kan se, at der er ny interesse for [Emne X] hos jer – jeg har netop udarbejdet en analyse af dette til jeres branche, som I måske kan bruge." Du bruger altså interfacet til at time jeres outreach præcis, når kunden udviser købsintention.