Salgsprocesser har ændret sig drastisk igennem de seneste årtier. Digitale marketingindsatser og inbound marketing-tilgangen bliver efterhånden en større og større bidragsyder til bundlinjen. I denne kontekst er netop leadgenerering og leadnurturing en helt essentiel del af marketing- og salgsaktiviteterne – og måske ligefrem især for dig som B2B-virksomhed! Derfor får du i dette indlæg 10 tips til, hvordan du kan forbedre leadgenereringen i din virksomhed.
Store investeringer, flere beslutningstagere, en mere omfattende beslutningsproces, en længere kunderejse og flere touchpoints er alle argumenter for brugen af inbound marketing og leadgenerering i en B2B-verden. Men statistikkerne viser desværre, at det i praksis ikke ligefrem er så let for marketing- og salgsmedarbejderne ude i B2B-virksomhederne. Spørger man virksomhederne, hvad deres største udfordring er, svarer 65 % af den, at det er at generere leads.
Er du også én af dem, der kæmper med at skabe leads og gode salgsmulighederne ud af den digitale kanal?
Det er ikke en skam at sige højt. Faktisk hjælper det blot din virksomhed, hvis du er ærlig omkring dine udfordringer. På den måde kan du komme til bunds og forhåbentlig arbejde dig ud af problemet via inbound marketing.
Vi ved, hvordan inbound marketing kan generere leads, som betyder øget salg og vækst på bundlinjen. For en god ordens skyld vender vi lige kort, hvad begrebet leadgenerering dækker over.
Hvad er leadgenerering?
Leadgenering er en proces, hvor du tiltrækker mulige kunder til din virksomhed gennem værdifuldt, gennemarbejdet og relevant indhold. På den måde øger du deres interesse ved at servere indhold, der giver svar på deres udfordringer og løsninger på deres problemer.
Leadgenerering foregår eks. ved at tilbyde et content offer (e-bog, beregner, whitepater osv.), der tiltrækker leads, hvorefter leadet får uddybende indhold via leadnurturing. Det øger (forhåbentlig) både leadets interesse, din troværdighed og sandsynligheden for, at leadet dermed dykker længere ned i den famøse tragt.
Hvis du vil have kvalificerede leads, der har større chance for at konvertere, kræver det naturligvis et stykke arbejde. Men det er ikke et større stykke arbejde, end at du kan gå i gang med det samme.
I indlægget giver vi dig 10 håndgribelige tips til leadgenerering for B2B-virksomheder. Scroll lidt ned for at læse dem fra en ende af eller klik på de enkelte for at gå direkte til dem.
- Forstå og optimér din salgstragt
- Kvalitet over kvantitet
- Skab sammenhæng mellem salg og marketing
- Leadgenerering gennem content marketing
- Hold dit website opdateret
- Optimer dit website for trafik
- Vær personlig i din kommunikation
- Account-based marketing
- Brug social medier og social selling
- Få mest muligt ud af de bedste leadgenereringsværktøjer til B2B
1. Forstå og optimér din salgstragt
Ifølge HubSpot er topprioriteten hos 75 % af virksomheder at lukke flere aftaler, og 48 % ønsker at forbedre effektiviteten af salgstragten.
Hvis du vil konvertere dine leads til flere kunder, går effektivitet og lukkede aftaler naturligvis hånd i hånd. Men skal din salgstragt være effektiv, er du også afhængig af at få de rigtige leads igennem salgstragten – og det er her, marketing spiller en vigtig rolle. Kvaliteten og relevansen af dine leads fra marketingindsatserne har nemlig en direkte konsekvens i forhold til motivationen og effektiviteten i salg.
LÆS OGSÅ: Sådan skaber du flere og bedre leads med effektiv leadgenerering
En undersøgelse fra HubSpot viser faktisk, at næsten halvdelen af sælgere opgiver et lead efter et opfølgende opkald. Det kan der være mange grunde til, men er benarbejdet i marketingafdelingen i orden, burde de indkomne leads være varme. Og det er nemmere at være en vedholdende sælger, hvis der er tale om gode, varme leads. Så er det nemlig ikke helt så fristende at smide salgshåndklædet i ringen, og der er større chancer for at få succes og lukke aftaler.
Spøgsmålet er altså: Får du genereret de rigtige leads?
Det kan du blandt andet gøre ved at producere godt indhold, der svarer på din målgruppes spørgsmål og giver dem viden, som skaber troværdighed omkring dit brand.
2. Kvalitet over kvantitet
Ifølge B2B Technology Marketing Community er det en topprioritet at øge kvaliteten af leads for 68 % af B2B-fagfolk. For 55 % er det en prioritet at øge volumen af leads.
Det er vigtigt, at dine marketingmedarbejdere bidrager med leads til din salgstragt, og at de indkomne leads er varme og vil konvertere. Ellers opstår der problemer længere nede i din pipeline. De bedste leads er nemlig dem, der allerede har interageret med dit brand -- og gerne flere gange!
Det kan dog være en udfordring at vide sig sikker på, hvor mange gange, et lead har interageret med dit brand - og dermed, hvor varmt et lead er. Derfor har vi udviklet et koncept, der kan kortlægge kunderejsen, så du får syn for sagen i forhold til, hvordan marketing påvirker salg - og derigennem kan forbedre samarbejdet mellem salg og marketing. Læs mere og se on demand-webinaret her.
Der er mange fisk i søen. Men du har ikke tid til at fange dem alle, og du har også kun brug for de rette fisk for at vokse. Get it?
Det er krævende at arbejde med leads, og skal du behandle alle leads med samme omhu, når du sikkert ikke igennem dem alle, og så kan det altså være, at en af de helt store fisk ender i dine konkurrenters fiskenet.
Derfor skal du fokusere dit arbejde. Den mest lavthængende frugt i dette tilfælde er leads, der allerede har interageret med din virksomhed (besøgt dit website, hentet en e-bog, åbnet dine mails osv.). De er nemmere både at kommunikere til og få til at konvertere, frem for leads, der ikke bliver disponeret for dine budskaber.
3. Skab sammenhæng mellem salg og marketing
67 % af virksomheder, hvor salgs- og marketingteams samarbejder, er bedre til at lukke aftaler.
En manglende sammenhæng mellem salg og marketing kan være ødelæggende, når det kommer til at konvertere dine leads til kunder. Men i alt for mange virksomheder hersker der en silotænkning, hvor hver afdeling har sine fokusområder på trods af et samlet mål om at tjene virksomhedens bedste.
Derfor er det vigtigt at lave målsætninger og sørge for, at de er tydelige for begge teams, så de ved, hvad de skal arbejde mod. Her kan det være en god idé at udforme en såkaldt SLA-aftale (Service-level agreement). En service-level-agreement er kort sagt et sæt af formuleringer, der fastlægger aftalerne mellem afdelingerne: Hvad skal de hver især levere, og hvordan skal de samarbejde?
Download en skabelon til en service-level-agreement mellem marketing og salg lige her.
Det er altså en aftale mellem dit salgs- og marketingteam, så begge afdelinger ved, hvad der forventes af den anden part. Det er nemlig vigtigt, at der ikke opstår problemer – f.eks. i forhold til overlevering, rapportering eller hvem, der kontakter leads hvornår.
LÆS OGSÅ: 4 tegn på, at salg og marketing ikke samarbejder om leads
4. Leadgenerering gennem content marketing
72 % af marketingfolk siger, at content marketing har øget deres antal af leads, ifølge CMI.
Opret, del og brug effektivt dit indhold. Content marketing er ikke bare en døgnflue eller et sejt buzzword. Tværtimod er det dit effektive værktøj, der kan overbevise din målgruppe om at vælge dig frem for dine konkurrenter. Derudover hjælper content marketing ikke kun med at skaffe leads – det bidrager også til din SEO og rangering på Google – og dét er noget, vi kan vi lide!
Derfor skal du også se content marketing som en indirekte bidragsyder til dit salg. Content marketing er svær at måle en direkte effekt og værdi af, men det er en investering, der giver pote på længere sigt.
Det er dog muligt at måle værdien af content marketing, og det har vi skrevet lidt om i indlægget "Sådan måler du værdien af din marketingindsats".
Vil du have flere relevante og stærke leads, skal du altså i gang med content marketing (eller fortsætte det gode arbejde, hvis du er over startfeltet).
Hvis du halter lidt bagefter, er dette et godt sted at starte: Udvikl en strategi for content marketing, hvor du deler regelmæssige blogindlæg, e-bøger eller whitepapers, der viser potentielle kunder, at du er ekspert inden for dit felt.
5. Hold dit website opdateret
94% af websites brugere stoler ikke på et forældet website.
Leads, der kommer, fordi de har besøgt dit website, er vigtige. Og dit website er dit vigtigste visitkort i en digital tidsalder, hvor de forskellige marketingindsatser burde lede leads ind på dit website. Derfor skal du sørge for, at dit website ikke er grunden til, at dine mulige kundeemner smutter uden at konvertere!
Dit website skal være omdrejningspunktet for din virksomhed, så hvis du stadig har en 123hjemmeside, bruger comic sans som font eller dine overskrifter er lavet med wordart, er det på tide at træde ind i den aktuelle, virtuelle virkelighed.
LÆS OGSÅ: 5 vigtige SEO-trends, du skal kende
Nuvel – det har de fleste trods alt gjort. Men selv om du har et nyt og flot website, skal du stadig sørge for at vedligeholde og opdatere det. Er det let at navigere på, indlæses det hurtigt, og vigtigst af alt: Kan dine potentielle leads finde den viden, de leder efter, og den løsning på deres udfordring, de har brug for?
Faktisk har du et tidsrum på bare 15 sekunder til at imponere dine besøgende, så de bliver hængende lidt endnu. Derfor er det vigtigt jævnligt at tjekke, at dit website fungerer optimalt og er opdateret med din nyeste viden. En dårlig brugeroplevelse betyder nemlig, at dine besøgende med stor sandsynlighed smutter hurtigt igen, og det er også noget af dét, Google vurderer og rangerer dit website efter i søgeresultaterne. Mere om det, hvis du læser videre.
6. Optimer dit website for trafik
En undersøgelse fra Backlinko baseret på fire millioner Google-søgninger viser, at øverste resultat på Google har en gennemsnitlig CTR på 27,6 %.
Det vil altså sige, at 27,6 % af dem, der laver en given Google-søgning, klikker på det øverste resultat. Endnu bedre er det, hvis du ender som resultat 0 (featured snippets), som er den særlige tekst, som fremgår allerøverst i mange Google-søgninger, hvis søgningen fx er et spørgsmål.
Samme undersøgelse viser også, at der er 10 gange større sandsynlighed for, at nogen klikker sig videre, hvis man ligger øverst, end hvis man lå som nummer 10. Ender du længere nede, er der ingen kære mor:
"Where do you hide a dead body? On the second page of Google.
Why? Because it’s a place where no one looks."
Det lyder måske lidt overdrevet. Men der er noget om sagen – for hvis du forsømmer dine SEO-indsatser, ender du på side to i søgeresultaterne, hvor kun 0,63 % klikker på et resultat.
Men der er også gode nyheder. For noget af det, der karakteriserer B2B-salgsprocesser i dag, er, at mange bruger mere tid på at lave research, før de tager kontakt til en eller flere virksomheder for at få hjælp. Det er altså de færreste, der tager den første og bedste på Google.
Derfor kan du stadig godt få en del af kagen, hvis du ligger lidt længere nede i søgeresultaterne. Men her hjælper det gevaldigt, hvis de allerede er stødt på din virksomhed tidligere, og derfor handler det om at være til stede på flere platforme og løbende lave indhold, der svarer på din målgruppes spørgsmål og positionerer dig som en stærk samarbejdspartner.
Publicér indhold regelmæssigt, implementer en SEO-strategi, få delinger på sociale medier og gør ellers alt, hvad du kan for at holde dine kunder på websitet så længe som muligt. Dette vil alt sammen have en positiv indflydelse på din SEO-placering – og naturligvis hjælpe dine kunder med at træffe det rette valg (at vælge dig).
Download vores tjekliste til hvordan du opbygger din inbound marketing-kampagne med håndgribelige must-do's og must-have's: Download tjeklisten
7. Vær personlig i din kommunikation
I en tid, hvor AI så småt er ved at overtage verdensherredømmet, er det vigtigere end nogensinde før at være personlig og nærværende. Drop "one-size-fits-all"-strategierne og de generiske salgstaler. Og her snakker vi altså ikke den klassiske “Hej [navn]” i din e-mail marketing. Nej, vi snakker om det rigtige indhold og de rigtige budskaber på det rigtige tidspunkt i kunderejsen. Hvornår har leadet brug for behovsafdækning, og hvornår har leadet brug for konkret produktviden?
En undersøgelse viser, at 49 % af forbrugere med større sandsynlighed vil købe igen efter en personaliseret oplevelse med et brand. Selv om undersøgelsen er lavet med udgangspunkt i forbrugere og ikke B2B-virksomheder, fortæller det lidt om, hvor vigtigt det er med personlige og målrettede købsrejser og -oplevelser.
Eksempelvis konverterer målrettede og personaliserede e-mails seks gange oftere. Og det siger ikke så lidt. Så det er tid til at bearbejde hver enkelte lead med dets behov og ønsker. Skab personaliserede budskaber, der aktiverer dine modtagere. Lad ikke dovne markedsførings- og salgsmetoder degradere din leadnurturing. Få modtagerne til at føle sig ‘specielle’ i den evige strøm af indhold, de oplever hver dag.
En brugbar HubSpot-feature til dette formål er smart content. Her kan vi på det samme website eller i den samme mail udskifte indholdet alt efter, hvor modtageren er i sin købsrejse. Et Marketing Qualified Lead kan således få vist vidensindhold, der hjælper dem med at afdække behov og lede dem længere ned i tragten, mens et Sales Qualified Lead i højere grad vises løsnings- og produktorienteret indhold. Og en kunde har måske behov for at se indhold om produktopdateringer, produktnyheder, gode tips og supportartikler.
8. Account-based marketing (ABM)
Tag det personaliserede til næste niveau. Med account-based marketing, som er en strategi, hvor du behandler hver gruppe af kunder eller en specifik branche som sit eget marked. Det vil sige, at du skræddersyr marketing- og salgsindsatser til forskellige grupper.
RadiateB2B har samlet en lang række statistikker og undersøgelser om ABM, som viser, hvor mange fordele der er ved at arbejde med det:
- Højere konverteringsrater: 89 % af virksomheder oplever forbedrede konverteringsrater fra pipeline til lukkede aftaler for ABM-konti sammenlignet med ikke-ABM-konti.
- Større gennemsnitlig aftalestørrelse: 91 % rapporterer en højere gennemsnitlig aftalestørrelse for ABM-konti i forhold til ikke-ABM-konti.
- Forbedret kundelivstidsværdi og win rates: 80 % af respondenterne angiver, at ABM forbedrer kundelivstidsværdien, 86 % bemærker forbedrede win rates, og 76 % rapporterer højere ROI sammenlignet med traditionelle go-to-market strategier.
- Øget engagement: 77 % af B2B-marketingfolk mener, at ABM har øget succesen for deres målrettede indsatser til de forskellige grupper.
- Højere ROI: 76 % af virksomhederne ser en højere ROI med ABM end med andre typer marketing, hvor 50 % rapporterer en lidt højere ROI og 26 % en markant højere ROI.
Overvej derfor account-based marketing (ABM) for en seriøs effektiv leadgenerering. Fremhæv de virksomheder, der betyder mest for din virksomhed, og få dine salgs- og marketingteams til at kigge nærmere på dem.
Vil du vide mere om Account-Based Marketing, kan du læse HubSpots guide til hvordan, du laver en ABM-strategi her.
10. Få mest muligt ud af de bedste leadgenereringsværktøjer til B2B
Øg mængden og forbedr kvaliteten af B2B-leads med værktøjer, der hjælper dig med leadgenereringen. Værktøjer som HubSpot giver dig mulighed for at spore dine besøgende på dit website med udgangspunkt i deres IP, eller hvis de allerede er et lead i dit CRM. På den måde kan de få orientering i realtid om, hvem der kigger på dit websted.
Cirka 97 % af besøgende på websites henvender sig ikke selv. Så når du har indsigt i, hvem der lander på din side, kan du proaktivt række ud til dem. Det gør du eksempelvis ved at servere indhold, der er relevant for de sider, de har set, eller endda tage den traditionelle taktik og give dem et opkald. Det handler om at smede, mens jernet er varmt!
Jeg håber, du nu har fået noget inspiration til hvordan, du kan booste leadgenereringen i din virksomhed. Det er ikke et quickfix at forbedre sine metoder og strategier, men prøv dét, der virker for dig - så kan du altid sadle om og prøve noget andet, hvis det ikke giver resultater. Du kan også hente vores guide "Skab leads!", hvis du vil have det hele med.
Kom i gang med at skabe flere leads med inbound marketing
Med inbound marketing som udgangspunkt for din markedsføringsstrategi skaber du flere varme leads med indhold, der rammer din målgruppe spot-on. Du får her en introduktion til hvordan du kommer igang med din leadgenerering.
Sådan laver du en simpel Content Marketing-strategi
Hvorfor blogge som virksomhed?
9. Brug sociale medier og social selling
Sociale medier er ikke et nyt koncept – og det er heller ikke et nyt B2B-leadgenerationsværktøj. Men alligevel er der mange B2B-virksomheder, der ikke udnytter potentialet her. Og der er altså en del at hente:
Hvis du vil opnå maksimalt udbytte af dine marketingindsatser og inbound marketing-strategi, er det nødvendigt at tænke de sociale medier ind som en leadgenererende kilde til dit salgsarbejde. Det er alt andet lige nemmere at generere leads direkte fra en Lead Ad-annonce på LinkedIn eller Facebook end fra en formular på din hjemmeside.
Vil du styrke dit content og skabe mere trafik eller opnå flere konverteringer, kan de sociale medier - og især LinkedIn - hjælpe dig godt på vej. Alt, du skal gøre, er at implementere en række taktikker og en strategi for din leadgenerering på de sociale medier. For det er desværre ikke nok at publicere engang imellem, når det lige passer ind i kaffepausen.
LÆS OGSÅ: Guide: Sådan får du succes med social selling.