Din leadmagnet skaber downloads. Skaber den også kunder? | Itch
7:30
Hvordan skaber jeg kunder med min leadmagnet?
Du får kunder med din leadmagnet ved at hjælpe din ideelle målgruppe med et problem, som hænger sammen med dine ydelser, og følge relevant op på interessen. Vurdér både, om kontakterne passer til din virksomhed, og hvor langt de er i købsrejsen, før du sender dem videre til salg.
Giv dem, der stadig undersøger emnet, relevant viden og tid. Mål på, om interessen udvikler sig til salgsmuligheder og kunder, og brug salgets feedback til at forbedre indhold og opfølgning.
Et download af en leadmagnet betyder, at en person gerne vil have fingrene i dit indhold. Det fortæller bare ikke i sig selv noget om, hvorvidt personen har brug for den ydelse, du sælger, eller om de ønsker at tale med dit salgsteam.
Hos Itch har vi lært præcis dén vigtige forskel fra vores erfaring social media-kalenderen, der er én af vores leadmagnets. Den har skabt mange henvendelser gennem tiden, men interessen for den ligger desværre ofte langt far interessen for et samarbejde med os.
Jeg vil derfor starte et andet sted end antallet af downloads: Tiltrækker dit indhold de rigtige personer, og følger du op på et tidspunkt, der giver mening for dem?
Svarene på de to spørgsmål kan du bruge til at forbedre både marketing, website og salgsproces. Begge dele kan du blive klogere på i dette indlæg sammen med andre indsigter og erfaringer om leadmagnets:
Key Takeaways
Et download viserinteresse for dit indhold, men det fortæller ikke nødvendigvis noget om, hvorvidt personen har behov for dine ydelser.
Skeln mellem forkert målgruppe og forkert timing, før du ændrer indholdet eller sender flere henvendelser videre til salg.
Vores egen erfaring med en specifik leadmagnet viste, at mange downloads ikke var nok til at retfærdiggøre den betalte annoncering for indholdet.
Vurdér engagement og ICP-fit hver for sig, og lad fælles kriterier afgøre, hvornår en kontakt skal videre til salg.
Brug salgsafdelingens konkrete feedback til at forbedre budskaber, indholdstilbud, website og opfølgning, så helekunderejsen hænger bedre sammen.
Da vores kalender skabte downloads, men ikke positiv ROI
Vores social media-kalender lærte os, at en populær leadmagnet kan være svær at omsætte til forretning. Vi skabte kalenderen tilbage omkring 2020–2021, og dengang fik det det over 50 downloads om måneden. Det var meget for os som et relativt ny virksomhed med et lille team.
Vi var meget begejstrede, men vi fandt hurtigt ud af, at de fleste personer, der downloadede kalenderen, langt fra var interesserede i et marketingsamarbejde eller i at købe HubSpot Marketing Hub Professional.
Interessen for materialet gav os simpelthen hverken positiv ROI eller den kommercielle relevans, der var formålet med kalenderen. Derfor stoppede vi også annonceringen for kalenderen, og vi flyttede budgettet til andre kampagner, som gav os de resultater, vi søgte.
Min læring fra det konkrete beløb var: Ét meget varmt lead er meget mere værd end 50 kolde.
Derfor kan tidligt produceret indhold sagtens skabe værdi, men du skal være sikker på, at det er relevant for din forretning i forhold til hvem, det tiltrækker.
Er problemet målgruppen eller timingen?
En forkert målgruppe kræver en anden handling end hvis der er tale om forkert timing. Derfor skal du skelne mellem de to, når salgsteamet fortæller, at henvendelserne ikke er relevante.
Forkert målgruppe: Personen er interesseret i dit materiale, men virksomheden eller behovet passer ikke til det, du sælger. Undersøg dit emne, dit budskab og din målretning. Mere opfølgning løser ikke nødvendigvis misforholdet.
Forkert timing: Virksomheden er relevant, men personen undersøger stadig emnet. Vi har oplevet, at et tidligt download bliver behandlet som en købshenvendelse. Personen kan føle sig overrumplet, og sælgeren mister energi på en samtale, som ikke matcher forventningerne.
Her kan næste skridt være mere relevant viden eller en aftalt opfølgning senere. Det er en del af at skabe og udvikle efterspørgsel over en længere købsrejse. Tidlig interesse skal have en passende vej videre.
Skab indhold, der hænger sammen med dine ydelser
Dit indhold skal behandle problemer, som er relevante for de kunder, du vil hjælpe. Start derfor med at definere sammenhængen mellem målgruppens udfordring og dine ydelser, før du vælger formatet på en leadmagnet.
Sælger du for eksempel HubSpot-implementering, kan en guide til at afklare CRM-behov hjælpe potentielle kunder med at forstå, hvad de har brug for. Her er der en tydelig forbindelse mellem det problem, indholdet hjælper med, og den ydelse, du sælger. Personen kan dog stadig være tidligt i sine overvejelser, så opfølgningen skal tage udgangspunkt i, hvor langt vedkommende er i sin købsrejse.
Det er den sammenhæng, vi arbejder med i vores tilgang til demand generation: Indholdet skal tiltrække relevante personer, og marketing og salg skal hjælpe dem videre i et tempo, der passer til deres behov.
For at omsætte den tilgang til din egen leadmagnet kan du stille disse fire spørgsmål:
Hvilket problem hjælper indholdet læseren med?
Har din ideelle kunde netop det problem?
Hvilken ydelse kan hjælpe, hvis behovet udvikler sig?
Hvilket næste skridt passer til den interesse, personen har vist?
Brug svarene til at skabe sammenhæng mellem det, du lover på landingssiden, og det, der sker efter downloadet. Gør det tydeligt, hvad personen får, og lad opfølgningen bygge videre på det problem, indholdet hjælper med. Det kan være mere viden, som hjælper personen videre i sine overvejelser, eller en invitation til en samtale, når behovet er der.
Vigtigt: Undgå at behandle selve downloadet af din leadmagnet som en anmodning om en salgssamtale, selv om jeg godt ved, at det er svært at lade være.
Sådan kvalificerer Ennova før overlevering til salg
Én ting er at skabe interesse for din virksomhed gennem leadmagnets. Marketing og salg skal også være enige om, hvornår en kontakt er relevant at tage en salgssamtale med.
Vores kunde Ennova er et godt eksempel på, hvordan den vurdering fungerer i praksis: Ved at anvende leadscoring kombinerer de kontaktens engagement med marketingafdelingens vurdering af, om personen passer til deres ICP.
Ved dem udløser en leadscore på 60 en vurdering i marketing. Scoren består af engagement, der kommer fra flere typer indhold og interaktioner: servicesider, åbnede e-mails, vidensartikler og webinarer. Indhold tættere på købsbeslutningen vægter højere. Men scoren sender ikke automatisk personen videre til salgsteamet – netop fordi et download er ensbetydende med, at personen er klar til at tale med salg.
Processen er:
Kontakten når en leadscore på 60 point.
Marketing får en notifikation og vurderer match med den ideelle kundeprofil (også kaldet ICP-fit).
Hvis personen er relevant som potentiel kunde, opkvalificerer marketing vedkommende til SQL, et salgskvalificeret lead.
Et workflow fordeler SQL'et til den rette person i salgsteamet.
Eksemplet viser en konkret kombination af registreret engagement, menneskelig vurdering og automatiseret fordeling.
Tærsklen på 60 er Ennovas valgte model. Du skal naturligvis fastlægge dine kriterier ud fra din egen målgruppe og salgsproces.
Luk feedbacksløjfen mellem salg, marketing og website
Når salg følger op på de kontakter, dit indhold tiltrækker, får de viden, som du kan bruge til at forbedre din marketing. Passer virksomhederne til din målgruppe? Har de brug for det, du sælger? Og er tidspunktet rigtigt for en samtale? Det er vigtigt, at salg deler den viden med marketing.
Er det svært at skabe en god proces for løbende vidensdeling i praksis, kan I i stedet udvælge én leadmagnet, som I sammen med salgsteamet laver en fælles gennemgang af: Hvad skete der med nogle af de kontakter, som downloadede den?
Notér, hvad de downloadede, hvad salg fandt ud af i dialogen, og hvorfor samtalen fortsatte eller stoppede. Var der et dårligt match, eller var personen relevant, men endnu ikke klar? Hvis personen aldrig svarede, så registrér årsagen som ukendt. Et manglende svar fortæller ikke i sig selv, om behovet er der.
Brug jeres fælles viden til at beslutte, hvad I skal ændre:
Manglende match: Undersøg emnet, målretningen og løftet på landingssiden.
Relevant, men tidligt: Tilpas næste indhold og tidspunktet for opfølgning.
Relevant og klar til dialog: Undersøg, om salget får den nødvendige kontekst.
Er du i tvivl om, hvem der skal følge op efter et download, og hvornår salg skal tage over? Lad os gennemgå forløbet fra download til salgsdialog og få afklaret ansvar og næste skridt.
FAQ om downloads og kvalificering
Er downloads uden salgsværdi spildte?
Nej, tidlig interesse kan opbygge kendskab og tillid hos relevante virksomheder. Men hvis formålet er at skabe salgsmuligheder, skal du undersøge, om indholdet tiltrækker den rigtige målgruppe, og hvordan relationen udvikler sig. Downloadtallet kan ikke stå alene.
Hvordan skelner du mellem engagement og købsinteresse?
Engagement viser, at personen reagerer på dit indhold. Købsinteresse kræver mere kontekst om behov og intention. Undersøg både virksomhedens match og det, personen faktisk har efterspurgt, før du vælger næste skridt.
Skal du kopiere Ennovas tærskel på 60 point?
Nej, en tærskel giver kun mening sammen med de handlinger og vægte, den bygger på. Brug Ennovas proces som inspiration til at adskille engagement, ICP-vurdering og overlevering. Fastlæg dine egne kriterier sammen med salg.
Hvad gør du med relevante personer, der ikke er klar?
Aftal en passende vej videre med relevant indhold eller senere opfølgning, når det er muligt og passende. Registrér begrundelsen i CRM, så dine kolleger kan forstå, hvorfor personen endnu ikke skal videre til salg.
Få en fælles proces fra interesse til salg
En fælles proces begynder med at forbinde det, du lover i marketing, med det, salg kan hjælpe kunden med. Vælg ét indholdstilbud, gennemgå de henvendelser det skaber, og beslut, hvad du vil ændre på baggrund af salgets erfaringer.
Hos Itch hjælper vi dig med at forbinde website, indhold, CRM og salgsproces i HubSpot. Vi arbejder med både retningen og den praktiske opsætning, så din vækstplatform understøtter de aftaler, dine teams skal følge.
Vil du have
viden
om marketing, salg og HubSpot
direkte
i din
indbakke
?
Tilmeld dig vores nyhedsbrev og få nyt fra HubSpot, B2B-marketing, -salg og alt det, der kan hjælpe din forretning videre. Vi skriver cirka en gang om ugen, og du kan altid framelde igen.
