Hvornår begynder CRM-systemet at give værdi?

At købe et CRM-system kan sammenlignes med at investere i en avanceret espressomaskine. Den har alle mulige smarte funktioner – mælkeskum, temperaturstyring, forskellig kværnstørrelse på kaffebønnerne osv. Nogle har endda automatisk rengøring. Men den laver ikke god kaffe af sig selv. Det kræver, at du lærer maskinen at kende, forstår funktionerne og bruger dem rigtigt. Ellers ender den bare som endnu en dyr dims på køkkenbordet.

Det samme gælder dit CRM-system. Spørgsmålet er: Hvornår begynder det at give reel værdi?

Hvad er formålet med et CRM-system?

Formålet med et CRM-system er ikke bare at gemme kontaktoplysninger eller registrere, hvem der har talt med hvem. Et CRM er – eller bør være – det strategiske fundament under din salgs- og marketingindsats. Det samler alt fra leads og deals til aktiviteter og kampagner ét sted, så du kan arbejde struktureret og datadrevet med hele kunderejsen.

For virksomheder med længere salgsprocesser og komplekse beslutningsstrukturer er et CRM ikke bare “nice to have” – det er nødvendigt. Det hjælper dig med at skabe overblik, dokumentere fremskridt og sikre, at intet bliver glemt. Det er især vigtigt, hvis flere personer er involveret i salget, eller hvis der er mange trin i beslutningsprocessen.

Læs også: Hvilken værdi kan et CRM- og salgssystem give min organisation?

De første tegn på værdi

De første gevinster ved et CRM-system kan mærkes ret hurtigt – især hvis du går fra manuelle eller fragmenterede systemer. Pludselig er der styr på, hvem der har ansvar for hvilke kunder, hvornår en opfølgning skal ske, og hvilke leads der er tættest på en beslutning.

Vi ser ofte, at virksomheder begynder at mærke effekten, så snart der kommer struktur og ejerskab. For eksempel havde vi en kunde, hvor salgsteamet brugte tid på at finde gamle mails og noter, før de tog kontakt til leads. Med et centraliseret CRM kunne de i stedet fokusere på at bygge relationer – og det kunne ses direkte på bundlinjen. Produktiviteten steg, og flere deals blev lukket hurtigere.

Det handler ikke kun om teknologi – det handler om mennesker og processer

Et CRM-system kan nemlig ikke forvandle din salgsorganisation alene. Det er et værktøj – ikke en løsning i sig selv. Værdien opstår først, når systemet er koblet til klare arbejdsgange og bliver brugt konsekvent af de rigtige mennesker. Det kræver fælles forståelse, commitment og vedligeholdelse. Kaffen laver jo heller ikke sig selv (desværre).

Når CRM’et ikke er forankret i organisationen, bliver det hurtigt en død database. Vi har set eksempler, hvor onboardingen ikke har været tilstrækkelig, og hvor sælgerne i stedet kommer til at opfatte CRM-systemet som en “overvågningsplatform”. Derfor kommer systemet kun til at udfylde en brøkdel af potentialet ved at opbevare data.

Når sælgerne i stedet ser det som et redskab til at arbejde smartere – fx ved at få automatiske påmindelser, se tidligere interaktioner og prioritere de varmeste leads – så sker der noget. Det kræver bare, at processen bag er på plads, og at alle forstår værdien i det, de gør.

Vil du have konkrete tips til, hvordan I udnytter potentialet i jeres CRM-system? Se vores on demand-webinar "Undgå at misse salgsmodne leads og sæt spotlight på jeres salgspotentiale".

Hvornår giver det rigtig værdi?

Jeg ville ønske, at jeg med selvsikker stemme kunne sige "I kan mærke værdi efter en uge!". Men som jeg var inde på ovenfor, kommer det an på, om CRM-systemet bliver brugt optimalt. Det er desværre ikke en quick fix-løsning. 

Svaret (omend, det måske er lidt kedeligt) er derfor, at den virkelige værdi af et CRM-system kommer, når det ikke længere kun bruges til registrering – men som et aktivt værktøj i den daglige drift. Når salg og marketing har et fælles billede af kunderejsen. Når I bruger data til at tage beslutninger. Og ikke mindst, når systemet understøtter hele processen fra lead til lukket salg – og videre til genkøb og fastholdelse af kunderne.

I en B2B-virksomhed, hvor købsrejsen kan tage måneder (måske endda år i nogle brancher) og involvere flere kontaktpunkter og beslutningstagere, er det altafgørende med systematik og dokumentation. Det er her, CRM’et bliver en motor for vækst. Det handler om at automatisere gentagelser, prioritere de varmeste leads og bruge ressourcerne rigtigt. Det handler også om at kunne dokumentere resultaterne – både overfor ledelsen og i samarbejdet mellem teams.

Læs også: Sådan beviser du, at dine marketingaktiviteter har bidraget til salg

Hvad skal være på plads for at opnå den værdi?

For at få den fulde værdi af et CRM-system, skal der være mere end bare en teknisk opsætning. Du skal have:

• En klar strategi for, hvad systemet skal bruges til
• Tydelige processer, der afspejler jeres måde at arbejde på
• Ejerskab på tværs af salg og marketing – ikke bare fra IT
• En platform, der kan skaleres og integreres med resten af jeres systemer

Derudover skal der være fokus på løbende træning og optimering. CRM er ikke et projekt, du “færdiggør” – det er et værktøj, du løbende udvikler. Der kommer desuden løbende opdateringer og nye funktioner, som det kan betale sig at holde øje med og indarbejde i jeres processer, hvis det passer til jeres organisation.

Når CRM-systemet bliver en naturlig del af jeres måde at arbejde på, er det her, værdien for alvor begynder at vise sig. Og så er der en verden til forskel fra manuelle Excel-ark, to do-lister og vigtige informationer, som de enkelte sælgere går rundt med. 

Er du i tvivl om, hvorvidt I udnytter det fulde potentiale i jeres CRM?

Lad os tage en snak. Hos Itch Marketing hjælper vi virksomheder med at få langt mere ud af deres CRM – både strategisk og lavpraktisk. Uanset om du er midt i en HubSpot-implementering eller bare føler, at jeres nuværende setup ikke leverer, så kigger vi gerne med og giver dig ærlig, konkret feedback. Vi hjælper selvfølgelig også med solid onboarding, så alle er klædt godt på til at få det maksimale ud af HubSpot (for selvfølgelig er det dét CRM, I bruger, ikke?).

Ræk ud til os og få mere værdi ud af jeres CRM. Det betaler sig.