Sådan skaber du gennemsigtighed i dit inbound salgsarbejde

Forestil dig, at du sidder midt i jeres ugentlige møde i salgteamet. I taler hver især om leads, møder og lukkede aftaler i den forgangne uge. Måske har du forberedt dig på forhånd ved at gennemgå dine mails og Excelark.

Alligvel føles det lidt som at famle i blinde. For hvor kommer dine leads egentlig fra? Hvilke salgsaktiviteter har virket bedst? Og hvilke typer kunder har du lettere ved at lukke aftaler med?

Du har måske en idé om det, men det er ikke understøttet et konkrete data. Og endnu værre: Du har heller ikke adgang til dine kollegaers erfaringer ud over den mundtlige dialog på salgsmødet.

Alt for mange salgsorganisationer arbejder stadigvæk i siloer, hvor viden holdes tæt ind til kroppen, og hvor pipeline og salgsdata er noget, kun få har adgang til. Det skaber mistillid, ineffektivitet og en dårlig oplevelse – både for teamet og for kunderne.

Heldigvis findes der er en anden vej. Med inbound sales som tilgang kan du skabe gennemsigtighed i salgsarbejdet og sikre, at alle arbejder mod samme mål. I det her blogindlæg fortæller jeg meget mere om, hvordan du kan gøre netop det, og hvorfor gennemsigtighed ikke bare er nice to have, men helt afgørende for et effektivt og moderne salgsarbejde.

Hvad er inbound sales – og hvorfor hænger det sammen med gennemsigtighed?

Inbound sales handler grundlæggende om at tage udgangspunkt i kundens behov, udfordringer og adfærd frem for at presse et produkt eller en løsning ned over hovedet på dem. Det er en salgsmetode, hvor du møder kunden lige præcis der, hvor de er i deres beslutningsproces, og hvor du gennem rådgivning og relevant indhold hjælper dem videre.

Det står i skarp kontrast til klassisk outbound-salg, hvor kontakten ofte starter med kolde opkald og standardiserede salgsbudskaber. I inbound sales er det i stedet kunden, der har taget første skridt. Måske ved at downloade en guide, tilmelde sig et webinar eller læse et blogindlæg. Det giver dig som sælger et langt bedre udgangspunkt for en meningsfuld og værdiskabende dialog.

Og her kommer gennemsigtigheden ind i billedet. Når salget er baseret på data, adfærd og kundens egne signaler, bliver det både lettere og mere naturligt at dele informationer internt i teamet. Du ved, hvilke leads, der er varme, hvor de kommer fra, og hvilke indholdstyper de har engageret sig i. Den indsigt kan du bruge aktivt i salgsprocessen, og du kan nemt dele den med dine kollegaer. Det skaber en fælles forståelse, et fælles sprog og en salgsproces, der bygger på ærlighed og åbenhed frem for mavefornemmelser og individuelle Excel-ark.

Med andre ord: Inbound sales og gennemsigtighed går hånd i hånd. Den ene kan næsten ikke eksistere uden den anden.

Udfordringer i klassisk salgsarbejde og hvor det halter med gennemsigtighed

I mange salgsafdelinger er der stadig en tendens til, at man holder viden tæt til kroppen. Ikke af uvilje eller modstand, men fordi der ganske enkelt mangler systemer, processer og kultur om at dele denne viden. Måske sidder hver sælger med hver sit overblik, sine  egne noter og sin egen måde at kvalificere leads på.

Og måske er CRM-systemet så kompliceret – eller dårligt implementeret – at det kun bliver brugt af nogle få (og sjældent på samme måde). Det ser vi indimellem hos nogle af de virksomheder, der kommer til os for at få optimeret deres nuværende setup eller ganske enkelt at få taget systemet, som de betaler i dyre domme for, taget i brug. Ofte skyldes det, at CRM’et og de enkelte salgstools ikke er sat optimalt op og tilpasset den specifikke salgsproces og de kunder, virksomheden arbejder med. Andre gange er det manglende onboarding og engagering af medarbejderne i salgsteamet.

Resultatet er desværre manglende gennemsigtighed. Det bliver uklart

• hvordan teamet hver især følger op på leads
• hvilke kriterier der afgør, hvornår et lead er “varmt”
• hvad der rent faktisk virker i salgsarbejdet.

Marketing ved ikke, hvad der sker med de leads, de sender videre. Nye sælgere har svært ved at lære af de erfarne. Og ingen har det fulde overblik.

Konsekvenserne kan mærkes hurtigt. Kunderne oplever måske, at de bliver kontaktet flere gange med det samme budskab. Eller endnu værre: at de slet ikke bliver kontaktet efter en konkret forespørgsel. Internt kan der opstå frustrationer, fordi det er svært at samarbejde og lære af hinanden. Og i sidste ende mister salgsorganisationen både effektivitet, overblik og muligheder for at forbedre indsatsen.

Gennemsigtighed handler nemlig ikke bare om at dele tal og dashboards. Det handler også om at skabe en kultur, hvor viden, erfaringer og data er noget, man naturligt bringer i spil og bygger videre på sammen.

Og det leder mig let og elegant videre til næste afsnit.

Kultur og mindset: Gennemsigtighed er ikke kun et værktøj – det er en tilgang

Du kan have nok så mange dashboards, CRM-systemer og processer på plads, men uden den rette kultur er gennemsigtighed bare en overfladisk øvelse. Gennemsigtighed handler i bund og grund om mindset. Det kræver en kultur, hvor man arbejder sammen på tværs, deler viden frivilligt og har tillid til hinandens arbejde.

I nogle organisationer hersker der stadig en opfattelse af, at salg er noget, der foregår i en lukket boks. Noget, der ejes af den enkelte sælger og ikke nødvendigvis skal deles med resten af virksomheden. Men salg er ikke isoleret fra resten af kunderejsen. Det er en integreret del af den oplevelse, kunden har med jeres brand. Og derfor bør det også være noget, hele organisationen har indsigt i og ejerskab over.

Gennemsigtighed i salgsarbejdet kræver, at man går fra kontrol til tillid. At man tør vise, hvad der virker – og hvad der ikke gør. At man deler både succeser og fejltrin. Og at man anerkender, at kunden ikke er "min" eller "din", men vores fælles ansvar.

Når salgsteamet arbejder tæt sammen med marketing, kundeservice og andre dele af virksomheden, skaber det et langt mere helstøbt billede af kunden. Det giver ikke bare bedre beslutningsgrundlag, det skaber også en mere sammenhængende og professionel oplevelse for dem, det hele handler om: kunderne.

Sådan skaber du gennemsigtighed med inbound sales

Men hvordan skaber du så den famøse gennemsigtighed? Det får du nogle tips til her. 

1) Brug CRM aktivt og åbent

Et CRM-system er ikke kun et rapporteringsværktøj. Det er rygraden i en gennemsigtig salgsproces. Når CRM bruges aktivt og konsekvent, får hele teamet adgang til viden om leads, kundedialoger og næste skridt i processen.

Eksempel: Den enkelte sælger bruger værktøjerne i CRM’et til at logge alle sine aktiviteter. Hver gang, der foretages et opkald til kunden, logges dette opkald, og der tilføjes noter i selve opkaldet. Også selvom man måske ikke lykkes med at fange kunden. Hvis ikke denne aktivitet blev logget, ville det bare se ud som om, den enkelte sælger ikke havde foretaget sig noget, selvom det modsatte faktisk er tilfældet. Det er blot ikke lykkedes at fange vedkommende på det rettet tidspunkt.

CRM’et går på tværs af hele organisationen og kan også benyttes af marketing og service. Det betyder også, at sælgeren kan se, hvad den enkelte kontakt har interageret med siden sidst. Måske har de downloadet en e-bog, udfyldt en beregner eller surfet rundt på jeres ydelsessider. Det kan være en god dialogåbner, når du rækker ud til kunden.

Fordelene er mange: Mindre dobbeltarbejde, færre “Jamen... jeg troede, du fulgte op”-situationer og et meget stærkere samarbejde med marketing.

2) Del pipeline og data med hele teamet

Pipeline og salgsdata skal ikke være forbeholdt ledelsen. Når alle i teamet har adgang til den samme viden, bliver det nemmere at samarbejde, identificere mønstre og lære af hinanden.

Et godt sted at starte er med transparente dashboards, hvor teamet kan følge med i, hvordan leads bevæger sig gennem salgstragten. Derudover kan det også være en god idé at kigge på, hvordan salgs- og opfølgningsaktiviteterne har indflydelse på antallet af lukkede salg. Det kan måske give blod på tanden at se en kollega lykkes med flere salg ved at anvende en bestemt strategi. Hvorfor ikke dele denne viden med resten af salgsteamet?

De aktive (eller inaktive) deals i jeres pipeline kan også give et billede af, hvor længe deals tilbringer forskellige steder i købsrejsen, og om der er noget, I kan gøre for at lette denne proces og videre bevægelse igennem pipelinen.

3) Skab en rådgivende salgsproces

Inbound salg handler i høj grad om at være rådgiver frem for sælger. Det kræver, at salgsdialogen bygger på indsigt og værdifuldt indhold, der møder kundens behov og spørgsmål.

Brug content som f.eks. blogindlæg, e-bøger eller cases aktivt i salgsprocessen ved at sende dem links. Det giver både kunden værdi og viser, at du forstår deres situation. I CRM’et kan du desuden se, om de allerede har læst indholdet, så du ikke risikerer at sende dem noget, de allerede har vist interesse for.

Når kunder oplever, at du ikke prøver at presse en løsning igennem, men derimod hjælper dem med at træffe det rigtige valg, styrker det både relationen og troværdigheden.

4) Samarbejd tæt med marketing

Et tæt samarbejde mellem salg og marketing er en hjørnesten i inbound sales og en vigtig nøgle til gennemsigtighed. Når viden flyder frit mellem afdelingerne, bliver det nemmere at forstå, hvad der virker, og hvor der er huller i kunderejsen.

Det er dig som sælger, der kender kunderne bedst. Så huske endelig at dele din viden og feedback fra kunderne med marketing: Hvilke leads er gode? Hvad savner kunderne af viden, og hvordan gavner det jer som team? Hvilke indvendinger møder I?

Sørg desuden for, at I arbejder ud fra fælles definitioner af leads, MQLs og SQLs, og sæt fælles mål, som begge teams er ansvarlige for at nå.

Det gavner begge teams på den lange bane.

Læs mere om, hvordan marketing og salg kan arbejde bedre sammen.