Et salg. En ny kunde. Eller en ny underskrevet kontrakt. De sidste key performance indicators (KPI’er) i salgstragten er oftest de mest spændende. Det er de nemmeste at forholde sig til, og de relaterer sig direkte til resultatet på bundlinjen. Men tit bliver de samme KPI’er også et mål i starten af salgstragten – og dét er en fejl.
Se med her, hvor vi giver dig en kort introduktion til inbound marketing og betydningen af kunderejsen.
1. Derfor taber du salget, før du overhovedet har talt med kunden
2. Rammer din strategi de rigtige KPI'er?
3. Hvordan skaber jeg værdi for kunden i awareness- og consideration-fasen?
4. FAQ
Derfor taber du salget, før du overhovedet har talt med kunden
Herunder ser du den klassiske AIDA-model, der kort illustrerer den typiske købsrejse. Lad os lige stoppe op et sekund og overveje de statistikker, vi har plottet ind.
-
94 % af b2b forbrugere laver deres egen research via AI-værktøjer (som ChatGPT, Gemini og AI Overviews), før de foretager en købsbeslutning.
-
De læser i gennemsnit 13 stykker indhold, før de føler, at de er oplyste nok til at udføre købet
-
De har gennemført op til 61 % af deres kunderejse før de tager kontakt til den virksomhed eller det brand, der skal sælge dem et produkt.
- 94 % af købsgrupperne har rangeret deres shortlist i prioriteret rækkefølge allerede inden den første dialog.
… Op til 94 % har en favorit inden den allerførste kontakt. 94 %! Det understreger vigtigheden af den store del af kunderejsen, som forbrugeren i dag gennemgår på egen hånd.
Det vil altså sige, at hvis jeg med min virksomhed går ud i markedet med et rent salgsbudskab, så misser jeg de 61 % af kunderejsen, hvor næsten alle allerede finder deres favorit. Det er i de 61 %, jeg har muligheden for at give værdi og påvirke målgruppen, så det er min virksomhed, der er favoriseret, når købet endelig skal foretages.
Bevares, der findes selvfølgelig lavkompleks produkter med en minimal købsbeslutning, hvor dét at følge kunderejsen har mindre potentiale. Eksempelvis hvis jeg skal have nyt panserglas til min mobiltelefon.
Men for langt de fleste B2B-virksomheder og -produkter gælder det, at vi kan skabe os en konkurrencemæssig fordel og en gunstig position, hvis vi forsøger at modne vores potentielle kunde med værdifuldt indhold samt en god relation og dialog – vel at mærke inden vi sælger vores produkt.
Rammer din strategi de rigtige KPI'er?
Hos Itch Marketing møder vi ofte nye kunder eller får henvendelser, hvor vi kan konstatere, at deres digitale markedsføring er bundet alt for snævert op omkring et produktfokus, fordi man har for travlt med at sælge sit produkt. For salg, nye kunde eller nye underskrevet kontrakter er trods alt de sjoveste KPI’er, ik’ også?
Det er det klassiske scenarie, at en Facebook-annonce med et produkt og en pris leder til en produktside. Og så er det dét. Vi har jo vist vores produkt frem til vores målgruppe, så nu må de jo købe vores produkt… ik’ også?
Men det er langt fra tilfældet.
-
Hvad nu hvis vores potentielle kunde ikke kender til os endnu
-
Hvad nu hvis vores potentielle kunde stadig ikke kender sit behov?
-
Hvad nu hvis vores potentielle kunde stadig researcher inspiration og løsninger?
-
Hvad nu hvis vores potentielle kunde bare ikke er købsparat endnu?
Det er her, at vi som virksomhed skal have udnyttet de første 61% af kunderejsen, så vi står stærkt i kundens top-of-mind, når den er klar til at købe.
Hvordan skaber jeg værdi for kunden i awareness- og consideration-fasen?
Uanset hvilken virksomhed du er, og hvilket produkt du sælger, har du en målgruppe med en lang række trigger-points, du kan trække på, og hvor du kan skabe værdi for kunden.
Det kan være symptomer eller behov i awareness-fasen. Fx frustrerer det mig, at jeg månedligt skal sidde i Excel og manuelt registrere kørsel, så jeg kan få kørselspenge udbetalt.
Jeg har en frustration og et behov for viden om, hvordan jeg kan spare tid. Virksomheden der tilbyder en app til automatisk kørselsregistrering kunne derfor eksponere en blog for mig om tidsbesparelse ved automatisk kørselsregistrering eller SKAT’s regler.
Det kan være spørgsmål eller inspiration i consideration-fasen. Fx skal jeg finde ud af, hvilke integrationer, der findes til den her app. Kan den integreres ind i mit regnskabsprogram. Kan jeg eksportere og importere registreringer?
Jeg kender nu til mit behov, og jeg er ved at finde ud af, hvilke løsninger og muligheder der findes. Virksomheden kunne derfor eksponere anmeldelser, case-studier eller en FAQ for mig.
Bottom-line er derfor: Overvej, hvordan du som virksomhed opstiller din digitale markedsføring og sammenhold markedsføringen med din målgruppe og målgruppens kunderejse. Er du lige nu faktisk i gang med at sælge til en potentiel kunde, som på ingen måde er købsparat?
Gem KPI’er som salg, lukkede kunder og underskrevne kontrakter væk og find dem frem, når de giver mening det rigtige sted i kunderejsen, hvor det er passende at sælge produktet. Du har et hav af blødere KPI’er, som fx visninger af din blog og antal tilmeldinger til dit nyhedsbrev, som mere præcist kan fortælle dig om du rammer din målgruppe det rigtige sted i kunderejsen.
Vi har udarbejdet en omfattende guide til, hvad inbound marketing er for en størrelse og hvordan det kan være vejen frem til vækst for din virksomhed. Du kan læse guiden lige her.
