Hvordan effektiviserer jeg salgsarbejdet?

Effektivisering i salg bliver ofte koblet sammen med højere tempo, flere aktiviteter og større pres på den enkelte sælger.

Men når man kigger lidt nærmere, er det sjældent sælgernes indsats, der er problemet. De fleste salgsteams, vi arbejder med, knokler allerede. De holder møder, skriver tilbud, følger op og gør en reel indsats for at få pipeline til at rykke sig.

Alligevel opstår de samme udfordringer igen og igen. Deals går i stå uden en tydelig forklaring. Pipeline vokser i bredden, men ikke i dybden. Og der bliver brugt alt for meget tid på opgaver, der ikke direkte bidrager til salg.

Det handler hverken om dovenskab eller manglende evner. I de fleste tilfælde handler det om manglende klarhed og struktur.

Når fundamentet ikke er tydeligt, bliver salgsarbejdet langsomt tungere. Ikke fra den ene dag til den anden, men lidt ad gangen. Derfor handler effektivisering i salg i praksis om at fjerne det, der bremser hverdagen. Når det lykkes, begynder der at ske noget. Deals bevæger sig hurtigere, sælgerne får mere ro i arbejdet, og ledelsen får en pipeline, der faktisk kan bruges til at træffe beslutninger.

I det her indlæg gennemgår jeg de vigtigste elementer i et salgssetup, der fungerer i praksis. Ikke store teorier, men konkrete greb, som er gennemprøvet i virksomheder, hvor salg og marketing skal levere resultater sammen.

1. Start med fundamentet
2. Skab en salgsproces, der er lige så tydelig som den er realistisk
3. Gør CRM-systemet til sælgernes vigtigste værktøj
4. Prioriteringen: Når alt er vigtigt, bliver intet vigtigt
5. Standardiser det gentagne
6. Automatiser, der hvor det giver mening 
7. Sådan kommer du i gang
8. FAQ

Start med fundamentet

Før I griber ud efter nye tiltag og strukturer i jagten på flere fremtidige salg, kan det være en god trække i håndbremsen og kigge på jeres fundament. 

Hvis sælgerne ikke er enige om, hvem den ideelle kunde er, hvad en god salgsdialog indeholder, eller hvilke aktiviteter der bør prioriteres højest, vil selv det mest avancerede setup skabe mere forvirring end værdi.

Mange virksomheder oplever eksempelvis, at deres ICP er knap så anvendelig i praksis, som da den blev gennemgået på strategidagen for to år siden.

Det betyder, at sælgerne bruger krudt på at jagte profiler, der måske er mere teoretiske end, hvad godt er.

Et klart fundament betyder, at alle i teamet ved, hvem de taler til, hvad processen er, og hvor de største muligheder ligger. Når det er tydeligt for alle, bliver det meget lettere at designe et system, der understøtter det.

Sørg derfor for at alle I i teamet har en fælles forståelse for, hvad svarene på nedenstående spørgsmål er: 

• Hvem sælger I til?
• Hvordan bør salgsprocessen se ud?
• Hvor ligger de største muligheder? 

Når det er tydeligt for alle, bliver det langt lettere at bygge et salgssetup, der understøtter arbejdet i stedet for at spænde ben for det.

Læs også: Hvad er HubSpot Sales Hub?

Skab en salgsproces, der er lige så tydelig som den er realistisk

Næste skridt er salgsprocessen. En stærk proces er ikke en lang række abstrakte stadier. Den er en fælles og enkel forståelse af, hvad der skal ske, før en deal bevæger sig videre, og hvorfor den gør det.

Det er ofte her, teams får deres første aha-oplevelse. Når alle arbejder efter de samme definitioner, bliver pipeline pludselig brugbar. Ledelsen får bedre forecasting, sælgerne ved, hvor de skal sætte ind, og tabte deals giver langt mere indsigt.

En velfungerende salgsproces sikrer også, at deals ikke bare står stille. En effektiv praksis er at kræve, at alle aktive deals har:

• Et klart næste skridt
• En ansvarlig person
• En konkret dato

Det lyder banalt, men effekten er markant. Pipeline får fremdrift, færre ting bliver glemt, og det bliver tydeligt, hvor der skal handles.

Gør CRM til sælgernes vigtigste værktøj

Ideelt set skal jeres CRM-system være det sted, sælgerne starter og slutter deres arbejdsdag. Men træerne vokser ikke ind i himlen. Tvært i mod. 

Vi oplever nemlig af og til, at CRM'et i højere grad bliver en byrde fremfor en hjælp for sælgerne.

Det ser vi især, når implementeringen af CRM'et har været en kende ambitiøs, opsætningen for kompleks eller at onboarding-forløbet har været mangelfuldt eller helt fraværende.

Hvis du kan nikke genkendende til ovenstående, er det måske en idé at stoppe op, spole tilbage og få styr på det grundlæggende.

Et CRM fungerer kun som salgsredskab, hvis sælgerne føler sig trygge i systemet, og hvis opsætningen tager udgangspunkt i deres hverdag. Først dér kan CRM hjælpe med at:

• Automatisere det gentagne arbejde
• Prioritere dagens opgaver
• Give påmindelser, når der skal følges op

Ofte handler det om simple greb. Ryd op i overflødige felter. Opret views, der giver overblik. Og skab en kultur, hvor data bruges til udvikling frem for overvågning. 

Læs også: Hvordan får jeg opbakning til et CRM- og salgssystem?

Prioriteringen: Når alt er vigtigt, bliver intet vigtigt

Et af de steder, hvor salgsarbejdet ofte går i stå, er i prioriteringen. Mange teams bruger næsten lige så meget tid på dårlige leads som på de gode. Det er en af de hurtigste måder at dræbe effektivitet på.

Derfor er arbejdet med ICP, kvalificering og lead scoring ikke en akademisk disciplin. Det er et af de mest effektive greb til at skabe bedre brug af tiden.

Jo tydeligere kriterierne er for, hvad der er et godt lead og en god deal, desto nemmere bliver det for sælgerne at fokusere på det, der reelt skaber værdi.

En lille ting som at beslutte tre kvalificeringskriterier, der skal være opfyldt, før en deal rykkes videre, kan halvere mængden af spildtid. Og samtidig give langt mere ro i salget, fordi sælgeren ikke længere skal vurdere alt på mavefornemmelse.

Standardiser det gentagne

Meget salgsarbejde bliver langsommere, end det behøver at være, fordi de samme ting bliver lavet igen og igen. Opfølgningsmails, mødeagendaer, præsentationer og tilbudsskabeloner bliver ofte bygget fra bunden hver gang.

Standardisering bliver nogle gange misforstået som noget, der fjerner sælgerens frihed. I praksis sker det modsatte. Når det grundlæggende er på plads, kan sælgeren bruge sin energi på det, der gør en forskel for kunden.

Standardisering betyder blandt andet:

• Hurtigere onboarding af nye sælgere
• En mere ensartet kundeoplevelse
• Mindre tid brugt på gentagelser

Og vigtigst af alt betyder det mere tid til de rigtige kunder.

Automatiser, der hvor det giver mening 

Automations kan give mere luft i salgsarbejdet, når de gentagne opgaver bliver håndteret automatisk. Det giver sælgerne mere tid til dialog, relationer og de deals, der kræver deres fulde opmærksomhed.

Hvor komplekst et setup bør være, afhænger af flere faktorer. Antallet af sælgere, hvor mange markeder I arbejder på, forskelle i produkter, længden på salgsprocessen og hvordan leads typisk kommer ind. Jo flere variationer, jo større behov er der ofte for mere avancerede flows.

Hos en af vores kunder, Versalift, giver det god mening med et mere komplekst workflow. Her bruges workflowet til at sikre rettidig opfølgning på Sales Qualified Leads. Når et lead når SQL stadiet, starter en automatisk overvågning af, om der bliver fulgt op inden for den aftalte tidsramme.

Hvis et lead har stået som Sales Qualified Lead i mere end to dage, uden at lead status indikerer aktiv håndtering eller fremdrift, sender systemet automatisk en intern notifikation til den ansvarlige sælger. På den måde fungerer workflowet som en indbygget SLA kontrol, der sikrer, at varme leads ikke bliver glemt, og at salgsarbejdet forbliver konsekvent og forudsigeligt.

Det er et stærkt setup til en forretning som deres, men det kræver også klare principper og vedligeholdelse, hvis der skulle ske ændringer i strukturen.

Hos Itch Marketing ser vores forretning anderledes ud. Vi har færre afdelinger og færre medarbejdere, der arbejder med salg. Derfor giver et mere enkelt flow bedst mening for os. Vores setup bygger blandt andet på få, tydelige kriterier for lifestage, som gør det let at forstå, justere og arbejde efter i hverdagen.

Uanset kompleksitet gør automation især en forskel dér, hvor der skal reageres hurtigt og ensartet. For eksempel når:

• CRM opretter en opgave, hvis en deal står stille
• Nye henvendelser får en hurtig bekræftelse
• Sælgeren får besked, når et lead viser tydelig interesse
• Standardopfølgninger bliver sendt automatisk

Når systemet tager sig af det forudsigelige, falder færre opgaver mellem to stole, og salgsarbejdet bliver mere overskueligt.

Læs også: 10 HubSpot workflows alle B2B- virksomheder har brug for

Sådan kommer du i gang

Undgå at gøre effektivisering til et stort og uoverskueligt projekt. De bedste resultater opstår ofte, når ambitionerne er realistiske, og forbedringerne bliver taget i små skridt.

En tilgang, vi ofte bruger, er at opdele arbejdet i tre faser: overblik, opbygning og justering.

Først rydder vi op. Pipeline strammes, processen tydeliggøres, og alt overflødigt i CRM bliver fjernet. Derefter bygger vi de elementer, der gør hverdagen lettere. Det kan være skabeloner, views og enkle automatiseringer. Til sidst bruger vi data til at justere og implementere én eller to større forbedringer.

Det lyder måske simpelt, men det er overraskende effektivt. Når ændringerne er små og lette at tage i brug, bliver de gennemført.