Hvordan får jeg min afdeling til at lukke flere salg?

De fleste salgsafdelinger knokler. Og det gør din sikkert også.

Der bliver holdt møder, sendt tilbud og ringet ud i ét væk. Men alligevel er det ofte de samme spørgsmål, der går igen: Hvorfor bliver der ikke lukket flere aftaler? Og hvorfor virker det, som om de gode leads forsvinder mellem hænderne på os?

I mange tilfælde handler det ikke om manglende vilje, evner eller antal af leads. Det handler derimod om, at der mangler struktur, systematik og tydelig opfølgning.

Alt for ofte bliver pipeline-arbejdet reaktivt i stedet for proaktivt. Luften går simpelthen af ballonen, og den potentielle aftale falder til jorden.

I dette blogindlæg dykker vi ned i, hvordan du kan give dit salgsteam bedre forudsætninger for at lukke flere aftaler. Uanset, om du sidder i en B2B-virksomhed, en SaaS-virksomhed eller noget helt tredje, får du her en række konkrete greb, der kan styrke både salgsindsatsen og resultaterne.

Start med overblikket: Ved I, hvor salget går tabt?

Før du kan forbedre salgsresultaterne, skal du vide, hvor i processen, I typisk oplever udfordringer. Det lyder måske banalt, men mange salgsafdelinger mangler stadig det mest grundlæggende overblik over deres pipeline.

Derfor kan disse spørgsmål være gode at kende svarene på:

• Hvilke faser i pipelinen har lavest konverteringsrate?
• Hvor går jeres deals typisk i stå i kunderejsen?
• Hvem følger op på jeres leads?
• Hvad er jeres lukkerate? 

For at kunne svare bedst muligt på de spørgsmål, er det en hjælp, hvis jeres CRM bliver brugt til andet end blot et overblik over kontakter. Det skal være et aktivt og integreret værktøj i jeres daglige salgsarbejde.

Uden de indsigter bliver det svært at forstå, hvad der virker - og endnu sværere at forbedre det, der ikke gør.

Er der enighed om, hvad det gode lead er?

Nu skal vi berøre den gode gamle traver: forholdet mellem salg og marketing.
For et af de steder, hvor der virkelig kan komme knas i maskineriet, er ved den overlevering, der foregår mellem de to afdelinger.

Marketingafdelingen kan altså genere nok så mange leads. Men hvis det ikke er afstemt med salgsafdelingen, hvad det gode lead er, er vi lige vidt.

Det kan derfor være en god idé, hvis både salgs- og marketingafdelingen har de samme svar på spørgsmål som:

• Hvad er et godt lead?
• Hvilke handlinger og kriterier indikerer købsinteresse?
• Hvornår skal leadet overleveres fra marketing til salg?
• Hvilken information skal følge med i overleveringen fra marketing til salg?

Hvis der ikke er nogenlunde enighed om ovenstående spørgsmål, kan der hurtigt opstå frustration i begge lejre, hvilket nemt kan sætte en kæp i hjulet for samarbejdet.

Læs også: Sådan styrker du samarbejdet med salg

Hvad er en SLA, og hvorfor har I brug for en?

En SLA, eller Service Level Agreement, er en intern aftale mellem marketing og salg, der sikrer, at alle arbejder ud fra de samme mål, definitioner og forventninger. Det handler ikke om bureaukrati, men om at skabe klarhed og fælles retning. Når alle kender hinandens behov og ved, hvad der kan forventes af hinanden, sker der altså ting og sager på resultatfronten. Alle arbejder selvfølgelig for at nå virksomhedens overordnede mål, men der kan være stor forskel på, hvordan salg og marketing tror og mener, at man skal opnå disse mål.

En god SLA bør blandt andet indeholde aftaler om:

• Kvalitet og kvantitet af leads
  Hvor mange leads skal marketing levere, og hvad kendetegner et kvalificeret lead? Det kan f.eks. være baseret på jobtitel, virksomhedsstørrelse, adfærd eller engagement.
• Definition af lifecycle stages
  Hvornår er et lead marketing qualified (MQL) og hvornår er det sales qualified (SQL)? Det skal være tydeligt, hvornår marketing slipper, og salg tager over. Hvis et lead kommer for tidligt videre til salg, og det ikke er modent eller varmt nok, vil salg med stor sandsynlighed skulle kæmpe en hård kamp for at få leadet konverteret til en kunde.
• Tidsfrister for opfølgning
  Hvor hurtigt skal sælgerne tage kontakt, når et lead bliver overleveret? Jo varmere leadet er, jo hurtigere bør reaktionen være. You snooze, you loose! 
• Feedback og rapportering
  Hvordan melder salg tilbage på leadkvaliteten? Og hvordan bruger I data til løbende at forbedre samarbejdet?

En SLA er selvfølgelig ikke støbt i beton. Det skal nærmere ses som en aftale, der godt kan tåle at blive genbesøgt og evalueret over tid.

Uanset, hvordan I vælger at gribe det an, er dét at åbne op for dialogen et vigtigt skridt mod et bedre samarbejde og flere lukkede aftaler.

Har I et effektivt salgssetup?

Når der først er forventningsafstemt mellem salg og marketing, giver det mening at kigge på, hvordan I kan sætte jeres processer i system. For selv de bedste leads er ikke meget værd, hvis opfølgningen halter, eller salget drukner i manuelle rutiner. Et godt salgssetup handler ikke kun om strategi. Det handler også om, hvor nemt det er at handle hurtigt, kvalificeret og effektivt.

Har I styr på jeres leadscoring?

Et veldefineret leadscoringssystem er essentielt for at kunne vurdere og prioritere leads korrekt. Uden sådan et system risikerer du at spilde tid og ressourcer på leads, der ikke er klar til at købe, mens du overser dem, der er tæt på at træffe en købsbeslutning. 

Et effektivt leadscoringssystem tager højde for forskellige faktorer, såsom demografiske data, adfærdsmæssige signaler og engagementniveau for at give en præcis vurdering af et leads potentiale. Dette hjælper både marketing- og salgsteams med at fokusere deres indsats, hvor det har størst effekt.

Hent vores skabelon til leadscoring her.

Deal pipeline: Visualisér din salgsproces 

En deal pipeline giver jer overblik over jeres aktive salgsmuligheder og hvor langt, de er i processen. Det lyder måske som et enkelt tiltag, men det er en af de mest effektive måder at undgå, at deals bliver glemt, og at muligheder bliver tabt på gulvet.

Med en tydelig pipeline kan I:

• Se, hvilke deals der ligger i hvilke faser (f.eks. “kontaktet”, “møde booket”, “tilbud sendt”).
• Prioritere jeres tid og fokus dér, hvor der er størst sandsynlighed for at lukke salget.
• Få realistiske forecasts på jeres salg.
• Se, hvor i processen jeres potentielle kunder typisk falder fra.

Det bliver også langt nemmere for både salgsafdelingen og ledelsen at følge med og støtte op med de rette ressourcer, når salgsarbejdet er synligt og målbart.

Workflows: Automatisér rugbrødsarbejdet

Workflows er automatiske processer, der hjælper jer med at følge op og holde kadencen. Det handler ikke om at fjerne det personlige touch, men om at sikre, at intet bliver glemt, og at de små opgaver ikke sluger unødvendig tid.

Eksempler på, hvor workflows giver værdi:

• Tildeling af leads til den rette sælger baseret på branche eller geografi.
• Oprettelse af opgaver til sælgeren, når et lead har udfyldt en formular.
• Onboarding af nye kunder med automatiske onboarding-mails og frasortering af marketing-mails.

Der er kan altså være meget tid at spare og meget værdi at hente med automatiseringer. Her hjælper lead scoring jer med at fokusere på de rigtige kontakter. En tydelig pipeline skaber overblik. Og gennemarbejdede workflows automatiserer vigtige dele af salgsprocessen. Tilsammen giver det jer et salgssetup, der både er effektivt, skalerbart og mindre sårbart for menneskelige fejl.

Vil du vide mere om, hvordan workflows kan effektivere og optimere dine arbejdsgange?

Læs vores blogindlæg: 10 HubSpot workflows alle B2B- virksomheder har brug for

Køber sælgerne ind på jeres salgssystem?

Du kan have et nok så smart og fancy et salgssystem, men hvis sælgerne i salgsteamet ikke ser fidusen i det, bliver det nok aldrig rigtig godt. Det handler nemlig ikke kun om workflows, dashboards og leadscoring. Det handler også om de mennesker, der skal bruge det. Og her er motivation, forståelse og ejerskabsfølelse afgørende.

Alt for ofte ser vi, at nye værktøjer og processer bliver introduceret uden at blive forankret. Det betyder, at sælgere fortsat arbejder i egne, manuelle Excel-ark, CRM’et opdateres kun sporadisk, og leadopfølgning bliver inkonsekvent. Det er ikke bare ineffektivt - det gør også virksomheden sårbar, hvis der sker udskiftninger i personale eller nøglepersoner bliver (langtids)sygemeldt.

Derfor bør du stille spørgsmål som:

• Er det tydeligt for teamet, hvorfor vi arbejder på denne måde, og hvilken forskel det gør?
• Er roller og ansvar klart defineret? Ved hver sælger, hvad der forventes, og hvordan de måles?
• Får teamet løbende feedback på deres indsats og resultater?
• Har alle adgang til de samme informationer?

Når salgsprocesserne opleves som meningsfulde og bliver forankret i hverdagen, er der meget potentiale at hente. Det kræver løbende dialog, tydelig kommunikation og en kultur, hvor man forstår, hvorfor vi gør tingene, som vi gør.

Har dine sælgere ellers det, de skal bruge?

Ofte bruger sælgere unødig tid på at lede efter det nyeste case-eksempel, den rette præsentation eller en opdateret produktbeskrivelse.

Hvis materialet ikke er tilgængeligt eller nemt at finde, går det ud over både effektiviteten og kvaliteten i salgsdialogen.

Derfor er det værd at stille spørgsmål som:

• Er jeres salgsmateriale samlet ét sted og nemt at søge frem?
• Er det opdateret og tilpasset jeres forskellige ICP’er og segmenter?
• Kan sælgere selv hente relevante slides, one-pagers og cases uden først at skulle forbi marketing?

Når materialet er lettilgængeligt og målrettet, bliver det lettere at agere hurtigt, præcist og relevant i salgsarbejdet. Det styrker ikke bare arbejdet med salgsdialogen. Det styrker også jeres interne samarbejde.

Genbesøg, evaluér og justér  

Selv det bedste salgssetup kræver vedligeholdelse. Derfor er det vigtigt, at I jævnligt følger op på jeres KPI’er og bruger dem aktivt til at spotte tendenser, flaskehalse og nye muligheder.

Spørg jer selv med jævne mellemrum:

• Leverer vi på vores lukkerate, responstid og pipeline-målsætninger?
• Er vores lead scoring stadig præcis og retvisende?
• Får vi reel værdi ud af vores workflows, eller bliver noget overset?

Men mindst lige så vigtigt: Husk at se på samarbejdet i og omkring salgsafdelingen. Hvis ikke sælgerne arbejder i samme retning, eller hvis dialogen med marketing går i stå, vil det uundgåeligt påvirke resultaterne. Der skal være en fælles forståelse for målsætninger, fordeling af ansvar og feedback på tværs af afdelingerne.

Effektiv salgsoptimering handler nemlig ikke kun om systemer og data. Det handler i høj grad også om samarbejde og kommunikation.

Er du nysgerrig på, hvordan du kan optimere dine salgsprocesser med salgssoftware? Læs vores guide: Hvad er HubSpot Sales Hub?