Alt, du skal vide om e-mail marketing

E-mail er kommet for at blive

Der findes mange typer mål, du kan arbejde med i inbound marketing. Ofte handler det om at flytte leads gennem salgstragten, gøre dem salgsklare og til sidst konvertere dem til kunder. En af de vigtigste KPI’er er derfor, hvor mange leads der rent faktisk bliver til kunder. For uden konverteringer får du intet reelt afkast af din indsats.

E-mail marketing udvikler sig stadig

Siden da er vi stødt på begrebet direct mail, hvor man opdeler modtagerne på forskellige lister, så man kan sende forskellige e-mails. Det kan være rigtig smart, for jo mere relevant vores kommunikation er – jo færre sletter vores e-mails.

Eksempelvis er du måske glad for at modtage et nyhedsbrev fra Jyllands-Posten med nyheder fra Østjylland, hvis du bor i Aarhus. Hvis du derimod bor i København, så er det formentligt ikke ret relevant for dig at modtage disse e-mails.

Derefter er vi stødt på personificering, hvor e-mails kan opsættes med automatiske tags, så din e-mail kan adressere modtagere på fornavn, firmanavn, dato eller anden relevant information.

Hvad bringer fremtiden for e-mails?

Det seneste skud på stammen inden for e-mail marketing er automatiserede mailflows. Dette betyder, der automatisk udsendes e-mails til en modtager, afhængigt af en handling modtageren foretager. Dette forklares yderligere i kapitel 5 af denne gennemgang.

Samlet set har alle disse små ændringer ført til, at e-mails og nyhedsbreve konstant er blevet mere relevante for modtageren. Og derfor vokser virksomheders ROI stadig, selvom det for længst er blevet en gammel platform, der har set mange andre platforme komme og gå.

Læn dig tilbage, og gør dig klar til at blive ekspert i e-mail marketing.

E-mail marketing har længe været set som et klassisk værktøj i outbound marketing-tankegangen. Men med et skiftende fokus fra at “spamme” modtageren til at levere relevant indhold, der underholder og engagerer modtageren, har e-mail marketing sikret sin fortsatte succes.

Sat sammen med inbound marketing er e-mail marketing en af de stærkeste værktøjer til at lede nye leads gennem tragten og sikre nye kunder. Hvordan denne proces foregår, sætter vi fuld fokus på i dette kapitel.

Skab mange leads!

E-mail marketing er et stærkt redskab og kan give gode resultater med en stærk leadgenereringsstrategi. Forestil dig, at du dagligt havde 1000 besøgende på dit website. 1% af dem køber fra dig eller booker et møde, mens de resterende 990 forlader siden, uden du fik udbytte.

Hvis du til gengæld bare fik en e-mailadresse fra 10% af de besøgende, kunne du pludselig kontakte 90 mennesker mere. Og forhåbentlig er de fleste i din målgruppe, for vi har jo lavet en grundig SEO-optimering og opsat de rigtige kampagner på sociale medier, der får de rette ind på websitet.

Du får altså en ekstra mulighed for at konvertere dine besøgende til kunder – du skal bare sikre, at du har et website, der er optimeret mod at skaffe leads, så er du på rette vej.

Skriv nyhedsbreve, der engagerer og underholder

Nyhedsbreve skal underholde og indeholde relevante budskaber, der skaber en reaktion hos modtageren. Derfor er det vigtigt at have fokus på, at dit indhold skal skabe viden eller underholdning for modtageren – ikke kun være fokuseret på at sælge.

Husk på, at brugeren i dag foretager størstedelen af købsbeslutningen på egen hånd, da de nemt kan søge de fleste informationer på nettet. Vi skal altså sørge for at være relevante i denne proces og give indhold, der kan hjælpe vores bruger.

Har vi kun fokus på tilbud, udsalg og "køb nu", så mister vi hurtig værdien hos modtageren, med mindre hele vores forretning er bygget op på den baggrund.

Vi mener, e-mail marketing bør ses i et inbound marketing-perspektiv. Vi sætter fokus på at forstå målgruppen, hvad deres udfordringer og problemer er, og hvordan vi besvarer dem.

Viden opbygger tillid – tillid opbygger relationer – relationer giver kunder.

Luk aftalerne med opfølgende e-mails

Når vores leads har modtaget nok information og har viden nok om vores virksomhed, er det på tide at opsøge salget. Med opfølgende e-mails kan vi hele tiden få et bedre indtryk af dette. Ved at opsætte automationer der udsender e-mails, når en bestemt bruger foretager en bestemt handling, kan vi holde os relevante og personlige og lede dem nærmere et salg.

Med et stærkt CRM-system, der kan segmentere, kan du sikre, at du kontakter kunderne, når de er salgsmodne og på den måde skabe bedre muligheder for at lukke et salg.

Nyhedsbrevet er mere eller mindre blevet synonym med e-mail marketing og anses også som et af grundelementerne i de fleste e-mail marketing-strategier. Nyhedsbrevet har nemlig overlevet utallige dødsdomme og bevaret sin relevans på trods af, at mange andre online kommunikationsmetoder er kommet og gået. Du får her en liste over 7 best practice tips til udformningen af dit nyhedsbrev.

1: Stay relevant!

Inden du når længere, skal det siges, at nyhedsbrevet findes i et hav af forskellige udformninger. Den adskillelse vi hos Itch ser som den største, er forståelsen af at skabe indhold, der fortjener en plads i modtagerens indbakke.

Der findes selvfølgelig stadig massevis af virksomheder, der tror, det bedste nyhedsbrev er dét med flest gule bannere, der skriger “Tilbud” og 10 forskellige produkter, der er rabat på i netop denne uge.

Udfordringen er dog bare, at selvom dette måtte generere salg, så vil det også generere en stor andel af modtagere, der sletter e-mailen eller i værste fald markerer den som spam. Moderne e-mailklienter læser disse data og vil i højere grad placere dit nyhedsbrev i spam-filteret frem for i modtagerens indbakke. Og du kan jo ikke skabe meget værdi, hvis din e-mail er i spam-filteret!

Det er ikke uden grund, denne tid kaldes for “the age of content”, for relevant indhold er det absolut vigtigste, når det kommer til udformningen af dit nyhedsbrev.

2: Brug dine oplysninger

Du har helt sikkert modtaget lignende e-mails med “kære kunde” fra noreply@minvirksomhed.dk. Hvorfor ikke gøre den mere personlig, hvis du alligevel har oplysningerne?

Der findes et hav af muligheder for at skabe personificering ved hjælp af e-mailklienter – så få dem nu brugt. ActiveCampaign, Mailchimp, Campaign Monitor, HubSpot og 100-vis af andre systemer giver dig masser af gode tekniske redskaber til at skabe bedre resultater med dine e-mails.

Start med at få tilknyttet et fornavn, når du udsender dine e-mails, og tilknyt et personligt afsendernavn – så husker modtagerne dig bedre.

3: Emnelinjen har enormt stor effekt

Hvor meget tænker du over dit emnefelt, når du udsender e-mails? Emnelinjen er oftest afgørende for, om modtageren vælger at åbne e-mailen eller ej. Det kan være lokkende at skrive en meget overbevisende emnelinje, såsom “Verdens bedste tip”. Dette er hvad, vi betegner som “click-bait” og kan ikke anbefales.

Faktum er nemlig, at hvis e-mailens indhold ikke lever op forventningen fra emnelinjen, så lukker modtageren hurtigt din mail, og så får du en dårlig CTR (Click-Through-Rate).

Lav en ærlig og relevant overskrift, der på underholdende vis fortæller, hvilket indhold man vil møde i mailen. Du kan også A/B splitteste dine emnelinjer, så du finder ud af, hvad dine modtagere foretrækker. A/B splittest udbydes af de fleste mailværktøjer – eks. Mailchimp, ActiveCampaign og HubSpot.

Du kan også prøve med emojis, hvis det passer til din målgruppe. Dette giver blikfang i emnelinjen. Ellers kan spørgsmål i emnelinjen og noget så simpelt som "..." også give dig en højere åbningsrate. Prøv evt. også at at læse emnelinjen højt for at teste, om du selv bliver fanget af den.

4: Er det tirsdag? Så er der mail!

Tirsdag er i høj grad blevet virksomhedernes foretrukne dag at udsende nyhedsbreve. Det skyldes, at tirsdag i mange år har været udråbt som den mest effektive dag at udsende nyhedsbrevet.

Ifølge denne undersøgelse er resultatet ikke længere så ensrettet. Derfor bør du overveje, om du ikke skal teste mandag eller fredag, hvor der udsendes færrest mails.

Så er det formentlig også nemmere at slippe gennem nåleøjet til modtageren.

5: Prøv nye og anderledes formater

Du har sikkert en skabelon, du altid bruger til dit nyhedsbrev. Ligesom dit indhold deles på samme måde og til samme platforme. Med hvad med lidt fornyelse?

Den digitale verden udvikler sig hele tiden og giver konstant nye muligheder. Der er hele tiden nye kommunikationsformer – video, emojis, GIFs, bots, Messenger, nyhedsbreve via sms osv. Og det bedste er, at du oftest bliver belønnet for at være modig og prøve nye ting – for det adskiller dig fra dine konkurrenter. Video har gennem de sidste tre år oplevet et kæmpe boom, og de sociale mediers algoritmer belønner i højere grad videoindhold.

GIFs er primært benyttet i uformelle samtaler udenfor arbejdet, men kigger vi udenlands, ser vi et voksende antal virksomheder benytte denne uformelle metode. Og ja, det virker. Du kan læse HubSpots blog om, hvordan og hvorfor du bør bruge GIF’s i din markedsføring.

GrowthBot

Et andet eksempel er GrowthBot, der er en automatiseret chatbot, der giver dig svar på marketingrelaterede spørgsmål. Du kommunikerer med GrowthBot gennem Facebooks Messenger-system.
Her tilbyder den ugentligt korte quotes, facts og videoer. Det smarte ved denne form for indholdsdeling er:

1) Du rammer brugeren, hvor han/hun er tilstede

2) Det optager ikke plads i e-mailindbakken

3) Informationen er kort og præcis, for herefter at kunne lede brugeren videre til en webside gennem en CTA.

Flere medier er begyndt at bruge denne form for nyhedsbrev, hvor nyheden kan udfoldes, såfremt brugeren ønsker det.

6: Udnyt din viden og passion

Knowledge is power. Passion is inspiring. Hvis vi kan udnytte de emner, som vi er passionerede omkring og skrive nyheder om dem, så er vi langt. Der er intet værre end at læse en knastør akademisk tekst.

Formår vi derfor at få vores passion til at skinne igennem i de videnstunge tekster, vi producerer, så indholdet kan blive inspirerende og lærerigt, er vi godt på vej mod at blive thought-leaders – på den gode måde!

 

7: Skriv i en tone, der underholder og fanger

Er din virksomhed en teknisk tung B2B-virksomhed? Overvej at bringe din information ned på et niveau, hvor det er letforståeligt og samtidig kan give læseren et smil på læben.

Det kan være dine statistikker, der omformuleres til noget, alle kan relatere til. Måske ved du ikke, at sandsynligheden for at vinde i Lotto er 1/8.347.680. Derimod er du måske bekendt med budskabet “Der er større sandsynlighed for at blive ramt af lynet, end at vinde i Lotto”. På samme måde kan du gøre dine fakta lette at forstå.

Husk at have fokus på indhold, der er ekstra spektakulært. Noget, der får modtageren til at stoppe læsestrømmen og foretage en handling.

Du behøver ikke altid nøjes med at dele dit eget indhold. Hvis du har set noget indhold, der kan begejstre dine modtagere og er relevant, hvorfor så ikke lade dem se det?

Dette må selvfølgelig ikke fylde mere end max. 20% af det indhold, du deler – men der skal bestemt være plads til det. Med denne strategi har The Hustle på under tre år fået mere end 1 million sign-ups og har åbningsrater på mellem 40% – 60%.

Det skal være selvsagt, at hvis vi vil have succes med e-mail marketing, skal vi bruge en god platform til det. De seneste år er der kommet et hav af forskellige spillere på markedet, som alle bidrager med forskellige ting til e-mailuniverset.

Men hvilken e-mail marketingplatform passer lige præcis til dine behov? Vi giver i dette kapitel indsigt i de forskellige platforme, så du nemt kan danne dig et overblik over, hvilken en der passer til dine behov. 

Hvilken platform skal du vælge til din e-mail marketing automation? MailChimp, ActiveCampaign, HubSpot, Campaign Monitor, Drip eller noget helt syvende? Faktum er, at der er flere end 20 forskellige store udbydere på markedet, og de fleste af dem opfylder de samme behov.

Her tænkes i form af en drag-and-drop builder, så man nemt kan trække de elementer, man ønsker, ind i nyhedsbrevet. Der er også lister tilknyttet ved alle almene platforme, så her er der heller ingen forskel at finde.

Personificering er også et element, de alle dækker. De klassiske e-mail automation-muligheder for at udsende e-mails på baggrund af brugerens handlinger er også tilstede på platformene. Det er dog her, det bliver spændende, for det er ved graden af marketing automation, at forskellene bliver tydelige på platformene.

Jo mere avanceret, du vil bygge dit workflow, jo færre relevante e-mailplatforme er der tilbage. Et workflow er en serie af e-mails, der udsendes på baggrund af en brugerbaseret handling.

Den klassiske er e-mailen fra en webshop om, at du har glemt en vare i din kurv. De mere avancerede arbejder med, at du har udsendt en e-mail og herefter kan aflæse, om der foretages en handling på baggrund af denne e-mail.

Klikker du eksempelvis på mit link i min første e-mail, får du en ny e-mail på baggrund af din handling. Åbner du ikke den første e-mail, kan det være, du modtager en e-mail med “Har du set min e-mail om …?”

Denne e-mail vil selvfølgelig ikke give mening at sende til de personer, der rent faktisk har åbnet vores e-mail. Derudover er der selvfølgelig forskel på pris i forhold til mængden af e-mailadresser, man kan tilknytte, hvor mange e-mails man kan udsende månedligt, og hvilke funktioner man låser op for.

Ud fra dette lister vi her de tre mest gængse e-mailplatforme og pinpointer værktøjernes egenskaber, så du kan vælge det korrekte for dig.

ActiveCampaign

ActiveCampaign er en af ​​de mest brugervenlige e-mail marketing-platforme for små til mellemstore virksomheder. ActiveCampaign kombinerer e-mail marketing, marketing automation og CRM-software i en brugervenlig visuel platform for at hjælpe virksomheder med at tilegne sig, beholde og engagere deres kunder.

Med ActiveCampaign kan du nemt oprette iøjnefaldende e-mailkampagner. Deres visuelle kampagnebygger giver dig mulighed for nemt at oprette automatiserede marketingkampagner og sende målrettede e-mails til dine potentielle kunder ud fra deres personlige interaktioner med din virksomhed.

Derudover sikrer den integrerede CRM, at du har muligheden for at holde styr på dine leads. 

Du kan læse mere om ActiveCampaign her.

HubSpot

HubSpot er mastodonten, når det kommer til e-mail marketing og automatiseringer. Med et system, der tilbyder de mest avancerede mailflows, hvor du kan basere udsendelser på baggrund af næsten hvilken som helst handling, er HubSpot værktøjet til dig, der søger en marketingplatform, som rummer alle facetter af en strategisk målrettet marketingindsats.

HubSpot er uden tvivl den dyreste af platformene, men udbyttet vil formentlig også vise sig at være det højeste, såfremt din virksomhed har ressourcerne til at integrere platformen. Du kan læse mere om HubSpot her.

Mailchimp

Mailchimp er en af de mest brugte e-mail marketing-platforme i verden. Og ikke uden grund. Mailchimp har længe været på forkant med mulighederne og tilbudt brugerne en let drag-and-drop funktion, så et flot nyhedsbrev kan opsættes på få minutter – og så endda gratis!

Ved Mailchimp betaler du først, når du overstiger et bestemt antal e-mailudsendelser, hvilket gør det til et godt værktøj at starte ud med.

Mailchimp er dog også begrænset, så snart man vil arbejde med lidt mere avancerede automatiseringer. Vil man eksempelvis opsætte triggers, så der udsendes bestemte e-mails på baggrund af brugerens ageren, kan Mailchimp komme til kort.

Det er dog en rigtig fin platform til personen, der søger de almene muligheder med e-mail marketing. Mailchimp har desuden simple integrationer til e-commerce platforme som Woocommerce og Shopify. Du kan læse mere om Mailchimp her.

Marketing automation refererer til software, der eksisterer med det formål at automatisere de handlinger, vi foretager med vores marketing. Mange marketingsafdelinger skal automatisere gentagne opgaver som at skrive e-mails og dele opslag på sociale medier.
 
Teknologien bag marketing automation gør disse opgaver lettere. I dette kapitel kigger vi på, hvordan e-mail marketing automation kan lette din hverdag og endda sikre, at du plejer dine leads bedre, så du i sidste ende får flere kunder.
 
Marketing automation har gennem de seneste år modtaget en hel del kritik. Det er blevet kaldt for spam, da mange virksomheder har benyttet det til at udsende et hav af usegmenterede e-mails. E-mails, der har været upersonlige, uden interesse for modtager og oftest bare fyldt med tilbud. Men marketing automation kan være et fantastisk element, hvis det bruges korrekt. Det kan og skal være med til at pleje vores leads fremfor at forpeste dem med spam.
 
Den ideelle form for e-mail marketing automation benytter relevant indhold med et personligt budskab henvendt til den rette målgruppe med henblik på at gøre vores leads til kunder. Kan man effektivisere sin e-mail marketing på denne måde, så vil man begynde at se en betydelig forøgelse i ROI. Kort sagt, handler det om at pleje sine kunder, så de vokser fra et frø til en stor blomst – og marketing automation er vores metode til at sikre, de får vand og næring.

Sådan laver du et e-mail marketing automation flow

Der er mange processer, hvor man kan arbejde med marketing automatisering. Du får her et eksempel på, hvordan et automatiseret e-mail-flow kan se ud:

E-mail 1:

E-mail 2

Der udsendes en e-mail til alle de personer, der downloadede e-bogen. Mailen indeholder en kort introduktion, et tak og et link til e-bogen. Denne mail udsendes automatisk, når en person har downloadet din e-bog.

 

 

E-mail 3

3 dage senere udsendes en opfølgende e-mail til listen over personer, der downloadede e-bogen. Denne e-mail indeholder et spørgsmål om brugerens erfaring med e-bogen, f.eks. “Hvad synes du om vores e-bog”?, “Fik du set listen på side 7 med 3 gode tips” eller andet. Derudover vedlægges et link til en blog, der relaterer sig til din e-bogs emne.

 

 

E-mail 4

2 dage senere udsendes en mail til samme liste som step 3. Her tilbyder du dem en gennemgang, demo eller andet, der relaterer sig til e-bogens emne.

 

 

Afslutning

Såfremt brugeren reagerer på dette tilbud, vil dit salgsteam få en notifikation, så de kan følge op med modtageren.

Hvad er målet med de forskellige steps?

For at give et klart indblik i opsætningen af ovenstående e-mail marketing flow får du her et indblik i de taktiske overvejelser, der ligger bag.

 

 

E-mail 1

Målet med den første e-mail er at gøre opmærksom på dit nye indhold til eksisterende e-mailmodtagere. Det kan være gamle leads, du gerne vil forsøge at genaktivere, så du kan (gen)sælge til dem. Det kan også være nuværende kunder, du gerne vil tilbyde noget indhold, så du kan fastholde dem i længere tid – eller endnu bedre – så de kan få så positiv en oplevelse med din virksomhed, at de deler dit indhold med andre.

Dette e-mail flow vil oftest startes som en del af en leadnurturing kampagne. Dermed menes, at man søger at skubbe modtageren dybere gennem inbound-salgstragten.

 

 

E-mail 2

Denne e-mail udsendes som sagt til alle dem, der har downloadet din e-bog. Det vil sige, at der også kan komme andre “nye” e-mailmodtagere ind i dit e-mail flow på dette stadie. Har man eksempelvis downloadet e-bogen via en pop-up på din hjemmeside (lead flow), så vil man modtage e-mail 2 og rækken af mails herefter. E-mail 2 udsendes blot som en service, så folk har e-bogen på deres mail.

Det kan eksempelvis være, at de har tilmeldt sig via iPhone og nu vil åbne den på deres computer. Så finder de deres e-mail frem. Samtidig sikrer du lidt synlighed i indbakken.

 

 

E-mail 3

I e-mail 3 stiller du et spørgsmål til deres oplevelse med din e-bog. Dette gøres af to grunde:
 

1) Har du før downloadet en e-bog eller noget andet materiale, men ikke lige fået det åbnet med det samme? Det er der i hvert fald mange som har. Derfor udsendes denne e-mail, så de mindes om, at de havde interesse i dette indhold, og forhåbentlig downloader de det derefter.

2) Hvis modtageren har læst din e-bog og har spørgsmål til noget indhold, har du muligheden for at indtræde i en dybere dialog her. Du bør omfavne en hver mulighed for dialog, da dette giver dig mulighed for at give modtageren et indtryk af din virksomhed og dine kompetencer.

Samtidig vedlægges et link til en blog eller andet indhold, som du har skrevet. Dette indhold skal relatere sig til e-bogen. Dermed får du en mulighed for at uddanne din modtager i endnu højere grad og gøre modtageren mere bevidst om, hvorfor din ekspertise kan hjælpe med et løse hans/hendes problem. Husk på, at du har modtagerens e-mail, fordi han/hun har haft et problem/udfordring eller set en mulighed, og du har været i stand til at tilbyde noget indhold, som kunne hjælpe. Derfor bør der også være en interesse for yderligere viden om dette område.

 

 

E-mail 4

Her udsendes tilbuddet om en demo, en gennemgang af virksomheden eller en prøveperiode. Formålet er her at give noget til vores bruger, så du kan indgå i en dybere dialog med modtageren. Med en demo eller gennemgang tilkendegiver modtageren, at de er interesserede i det, du tilbyder, og du får dermed en indgang til at overbevise modtageren om, at din virksomhed kan hjælpe modtageren med at afdække et behov.

Denne e-mail skal indeholde en mulighed for at kunne booke en tid med dig, eller som minimum indeholde nogle oplysninger, så modtageren kan kontakte dig personligt.

 

 

Afslutning

Modtageren har takket ja til dit tilbud om en demo, og leadet har nu bevæget sig over til at være en salgsklart lead. Dermed kan du begynde at forklare modtageren om dine ydelser/produkter og forsøge at sælge til ham/hende.

Er du i en større virksomhed, så er det her, vores lead overgår til salgsafdelingen – hvis den altså er adskilt fra marketingsafdelingen.

 

 

Måling giver retning

Som præsenteret er der mange mulige måder at lave e-mail marketing automation på. Jo mere du kan måle på, om dine modtagere reagerer på det indhold, du sender dem, jo mere relevant kan du lave dit indhold. Derfor er det en fordel altid at indtænke links som et element, så du kan måle på, hvorvidt modtageren rent faktisk reagerer på dit indhold. Det er fint, at du kan måle om e-mails blive åbnet eller ej – men den største værdi kommer, når din modtager klikker på dit link – og det skal du vide, når de gør.

Målsætninger er vigtige i ethvert aspekt af inbound marketing – også e-mail marketing. Hvis vi ikke ved, hvad vi arbejder imod, så ved vi heller ikke, hvornår vi har succes med vores indsats. Det er nemt at måle på resultater fra e-mailudsendelser, og derfor gør det blot opsætningen af målsætninger endnu vigtigere.
 
Du bør altid have en målsætning med din e-mail marketing. Det gælder alt lige fra nyhedsbreve til de forskellige e-mail automation flows vi opsætter. Hvilken konkret handling er det, vi ønsker at få vores modtager til at foretage på baggrund af vores e-mail? Kan du altid besvare dette spørgsmål, når du udsender en mail?
 
Og her tænker vi ikke bare på det langsigtede mål om flere kroner på bundlinjen. Vi mener, hvilken handling der helt konkret skal foretages med den enkelte e-mail. Har du ikke et mål, så forstår modtageren heller ikke, hvad pointen er med mailen.
Derudover kan du ikke måle, hvorvidt din e-mailudsendelse har haft den ønskede effekt eller ej. Vi skal opsætte mål for åbningsrater, Click-Through-Rates antal frameldinger osv. På den måde er det nemmere at skabe et stærkt og solidt fundament for vores e-mail marketing og sikre resultater, der gør en forskel.
 
Vil du have en metode til opsætte målsætninger for din e-mail marketing, så anbefaler vi at benytte SMART-modellen. Du kan læse mere om, hvordan SMART-modellen bruges i dette kapitel fra vores guide om inbound marketing.