Inbound Marketing Inbound sales

4 tegn på at dine marketing- og salgsteams ikke samarbejder om leads

9 minutters læsning

28. maj 2021

Arbejder din marketingafdeling og salgsafdeling lige så godt sammen som Starsky and Hutch, det handler om at fange leads og gøre dem til kunder?

Du kan sammenligne dit salg og marketing hold med et politi makkerpar. Salg er den garvede veteran, der er “too old for this sh*t”, så snart der starter et nyt eventyr i virksomheden. Marketing er “The Rookie”, der har noget at bevise overfor alle andre. Sammen danner de et utrolig stærkt makkerpar. Hvis de altså samarbejder.

Hvad sker der hvis de to makkere ikke har den kemi, vi er vant til at se i politifilm og de har ingen gensidig respekt. De arbejder kun på deres egne sager uden at snakke sammen.

Det vil vi gerne undgå, der sker for dine marketing- og salgsteams. Derfor har vi skrevet dette blogindlæg, der handler om 4 tegn, der afslører om marketing og salg ikke samarbejder i din virksomhed. Og vi kommer med tre forslag til, hvad du så skal gøre for at rette op på det.

Hvis du leder efter inspiration til, hvilket system, du skal bruge for at styrke samarbejdet mellem salg og marketing, så skal du overveje HubSpot Sales Hub.

Tegn på at marketing og salg ikke arbejder sammen om dine leads

#1 Din marketingafdeling bekymrer sig kun om MQLer

#2 I har ikke synkroniseret rapportering af resultater fra kampagner på tværs af jeres afdelinger

#3 Jeres marketingfolk spørger aldrig salgsafdelingen “Hvordan kan jeg gøre salgsprocessen nemmere for jer?”

#4 Jeres salgsafdeling laver sit eget salgsmateriale og bruger det kun selv

#1 Din marketingafdeling bekymrer sig kun om Marketing Qualified Leads

Ifølge Troy Arias, marketing operations manager ved Daxko, så prioriterer marketingafdelinger ofte de forkerte KPIer, der ikke skaber en grobund for det optimale salgs- og marketing samarbejde. Han siger, “Hvis dit marketing team kun er fokuseret på at skabe marketing qualified leads (MQLer), kan det være en kæmpe barriere for at skabe et samarbejde på tværs af salgs- og marketingafdelingerne.”

MQLer er typisk brugt som den gyldne standard for at måle marketingafdelingers performance, når det kommer til leads, men den mentalitet er ikke fair overfor salgsafdelingen. Marketing Qualified Leads defineres af HubSpot som:

“A marketing qualified lead (MQL) is a lead that the marketing team has deemed more likely to become a customer compared to others. This determination is based on criteria such as which: web pages were visited, content offers were downloaded, CTAs were clicked, and social posts were interacted with.”

Leads der er vurderet som spændende og sandsynligvis bliver kunder er ikke helt fair bare at sende til salg. Sælgerne bliver ikke målt på deres evne til at modtage leads – men derimod deres evne til at konvertere deres leads til kunder. Et salgsteams succes er målt på antallet af bookede møder og deres lukke-rate. Og der er langt fra et marketing qualified lead til at få booket et salgsmøde. Når et MQL bliver afleveret til salgsafdelingen, skal de først gå til at blive et Sales Qualified Leads (SQLs), blive kvalificeret til at blive en opportunity, modtage et tilbud og til sidst kan de lukkes som vundet eller tabt kunde.

Marketing-vs-sales-gap

Det giver altså et kæmpe skel i afdelingernes mål – et, der pålægger salg en større byrde end marketing. Hvis din marketingafdeling kun tænker på at generere marketing kvalificerede leads (MQLer) og ikke møder, så kan den ikke holdes til ansvar for at underlevere salgsklare leads.

I dette tilfælde kan det hjælpe dig, hvis din marketingafdeling sætter et omsætningsmål, baseret på antallet af bookede møder. På den måde sikrer du, at marketing holder salget for øje, når de vurderer deres genererede leads og måske endda går ekstra langt for at levere.

#2 I har ikke synkroniseret rapportering af resultater fra kampagner på tværs af jeres afdelinger

Kommunikation er nøglen til at få jeres salgs- og marketingafdelinger til at arbejde sammen mod de samme mål. Hvis du gerne vil have dine teams er på samme side, så skal du droppe silo-tænkningen. De skal have meningsfuld interaktion med hinanden, ofte.

Dine salgsteams skal have muligheden for at diskutere de leads, de ser komme fra marketing. Det kræver et marketing setup med en stor gennemsigtighed, hvor salg selv kan se, hvilke marketingkampagner eller annoncer, leadet kommer fra. Og det kræver en mulighed for at rapportere feedback på leads tilbage til marketing.

Begge parter skal have indblik i de andres planer, mål og strategier når det kommer til salgs- og marketingbudskaber. Hvis du derudover også planlægger specifikke kampagner, skal begge parter vide, hvad de skal forvente af hinanden.

Til sidst skal du opretholde en fælles forståelse af hinandens afdelinger. Hvis ikke, så risikerer du at skabe en kløft mellem salg og marketing, der skubber afdelingerne i forskellige retninger. Det giver i sidste ende øgede spændinger mellem dine salgs teams og marketing teams.

#3 Jeres marketingfolk spørger aldrig “Hvordan kan jeg gøre salgsprocessen nemmere for jer?”

Nogle gange er en lille smule forståelse og oprigtig interesse afgørende for at bløde spændingerne op mellem marketing- og salgsafdelinger, der måske er begyndt at arbejde lidt for meget i sine egne retninger. Én stærk metode til at få marketing og salg til at snakke bedre sammen er aktivt at arbejde på at forbedre jeres virksomheds salgsproces og pipeline.

Marketing er i kontrol over de første faser i enhver “smarketing” indsats, så initiativet ligger ofte på dem til at stille spørgsmålet om, hvordan salgsprocessen kan forbedres. Hvis dit marketingteam bruger et øjeblik på at bedre forstå, hvordan dine sælgere håndterer de MQLer, der lander på deres bord, kan marketing måske hjælpe med at forbedre processen.

Derfra kan dine teams begynde en aktiv og konstruktiv dialog om, hvad de forventer af hinanden, og hvordan de sammen forbedrer processerne. Som minimum begynder dit marketingteam at udvise en interesse for salgsteamets arbejde, hvilket kan være første skridt i retningen af et bedre samarbejde på sigt.

#4 Jeres salgsafdeling laver sit eget salgsmateriale og bruger det kun selv

Marketing teams får ofte opgaven med at lave kreativer og content til at understøtte salgsmøder og salgsindsatser. Typisk er det case studier, powerpoint præsentationer og one-pagers. Det kendes ofte som salgsmateriale eller Sales Content – som er meget anderledes end marketing content, som vi kender det fra blogs, social media posts osv.

Marketing content har ofte formålet at skabe en generel opmærksomhed eller et generelt behov, hvorimod sales content er skarpere og brand specifikt. Det går lige til stålet og skal understøtte et overbevisende salgsmøde.

Men sidst du skulle bruge nyt salgsmateriale i din virksomhed, var det så ikke marketing, der fik opgaven at lave det? Det er ofte en opgave, der lander på marketings skrivebord. Men det sker også tit, at dine sælgere selv laver en powerpoint præsentation uafhængigt at marketing, fordi de skal bruge det til en specifik kunde. Næste gang kopierer de deres egen præsentation eller deler præsentation med en anden sælger. Og nu har du flere forskellige virksomhedspræsentationer, der florerer i dine teams.

Marketing har typisk nemmere ved at lave stærkt salgsmateriale, fordi de har adgang til stock photos, virksomhedsdata og grafiske ressourcer internt eller eksternt. Men marketing savner ofte en bedre salgsforståelse. Et styrket samarbejde kan hjælpe din marketingafdeling med at lave stærkere salgsmateriale, der slår på de samme budskaber, som dine sælgere bruger.

Tre måder du kan styrke samarbejdet mellem marketing og salg

1. Få dine teams til at lytte til hinanden

Hvis du gerne vil have salg og marketing til at afstemme deres indsatser, så skal dine teams begynde at lytte til hinanden. Begge afdelinger skal have en gennemgående forståelse for salgsprocessen.

Har de ikke det, så kan ingen af dem begynde at tænke forbedring og finde optimeringspunkter i salgsprocessen. Det gør, at de i sidste ende gør som de plejer og aldrig bliver bedre. Salg og marketing skal begge overveje den anden afdelings perspektiv, og lytte indtil afdelingerne kan forklare begge sider af processen til fulde.

Kan de det, så kan du begynde at reducere modstanden og friktionen i de to afdelinger, fordi de begge har forståelse for den andens udfordringer og mål. Du opnår altså, at dine medarbejdere begynder at opbygge empati, kendskab og et samarbejde på tværs af afdelingerne for at nå et nu fælles mål.

2. Sørg for konsekvent forventningsafstemning, data og teknologi

En af de største måder at rette op på dit marketing og salg samarbejde er ved at skabe en ramme for at opretholde kommunikationen konsekvent. Du skal sikre dig at dine teams arbejder med samme forståelsesramme inden for budskaber, mål og information – hele tiden, ikke bare efter et enkelt møde.

Hvordan opretholder jeg et regelmæssigt samarbejde? Jamen du kan starte med at holde en kommunikationslinje åben mellem hver afdelingsleder – suppleret med regelmæssige og hyppige møder og briefings mellem begge afdelinger.

Som jeg nævnte tidligere, er det vigtigt at holde en struktur og oprette en rutine, der bidrager til at synkronisere salg og marketing. Du holder salg opdateret på nye kampagner, og marketing kan få nyt skyts, når salg fortæller om nye vundne kunder, og hvorfor de vandt. Du sikrer, at begge afdelinger deler de samme strategiske daglige mål.

Det er også vigtigt, at både marketing og salg har adgang til de samme data til reference og forståelse for deres fælles og individuelle indsatser. Der er ikke noget bedre som marketingmedarbejder, end at se deres leads konvertere til reelle kunder. Omvendt kan sælgere følge med i nye marketingkampagner og bruge det tilhørende nye marketingmateriale, næste gang de snakker med et lead.

Den slags gennemsigtighed kan komme fra adgang til samme data og teknologi, så som et CRM, der dækker både marketing og salgsindsatser. HubSpot er et af de få systemer, der både dækker marketing og salgs behov.

Læs mere om HubSpot platformen her.

3. Overvej dit salgsteams input til content marketing

Det er ikke altid, at marketingafdelingen har den tætteste kontakt med dine kunder eller leads. Det har salg. Dine salgsrepræsentanter kan hjælpe din marketingafdeling med indsigter i dine leads behov og udfordringer.

Det er dine sælgeres job at forstå, hvad der får dine leads og kunder til at lytte og springe på dit produkt. Brug denne viden direkte til at lave dit marketing content endnu skarpere. Det content ender i sidste ende også med at hjælpe din salgsafdeling. For nu har leadet allerede fået en enorm brugbar viden i dit stykke content, og er derfor mere positivt stemt i en samtale.

Ved at inddrage salg kan du også lade dine sælgere styre retningen af emnet for dit content, så det passer til din målgruppes spørgsmål og behov, som du måske havde taget for givet at være noget helt tredje. Du skaber også et stærkere samarbejde mellem salg og marketing ved at inddrage salg i produktionen af content og lytte til deres viden. Begge afdelinger får nu en interesse i marketing processen og skaber en fælles ramme for de leads, der genereres.

Samarbejdet mellem marketing og salg er et must for virksomheder

Du tænker måske, “Er det virkelig så vigtigt at få marketing og salg til at arbejde sammen? Har vi virkelig brug for at begge afdelinger skal blande sig i hinandens processer for at være synkroniseret?”

Svaret er selvfølgelig “Ja! Ja! Ja! Hundrede gange Ja!

Et samarbejde mellem salg og marketing er lige så vigtigt, som dette blogindlæg beskriver det. Du kommer til at kunne mærke det på tværs i din virksomhed, hvis du ikke formår at samle marketing og salg om et fælles mål og fælles forståelse. Du ender med, at marketing sætter en hulens masse kampagner i søen, som salg for det første ikke ved, hvordan de skal følge op på, og for det andet ikke rammer rigtigt på målgruppens behov. Marketing får altså genereret en masse MQLer, men som aldrig bliver til salg, fordi de egentlig ikke er relevante leads.

Det kommer til at underminere effektiviteten af både din marketingafdeling og salgsafdeling ikke at have et fungerende samarbejde. Forrester har fundet frem til at, 43% af CEOs mener, at et manglende samarbejde har kostet dem omsætning.

Hvis du gerne vil have det meste ud af begge dine afdelinger, skal du sikre dig, at de er i konstant kontakt. Du kan læse nogle af vores tips og tricks her.

Alle er underlagt en grundlæggende strategi: at lave et miljø og strukturere åbenhed, fælles forståelsesrammer og samarbejde.

Du bliver nødt til at have din marketing- og salgsafdeling i konstant kontakt med hinanden. Hvis du faciliterer et miljø i din organisation, stiller du dig i den bedste position til at levere konsekvente budskaber, en flydende veksling af marketing og salgsidéer og du får mest muligt output af begge afdelinger.

Start med din salgspipeline

Som jeg skrev i begyndelsen af dette blogindlæg, så kan du samle dine marketing- og salgsafdelinger omkring salgsprocessen. Marketing bliver nødt til at interessere sig for, hvordan salgsprocessen fungerer og hvor meget salg deres indsatser har været med til at generere.

Det gør du helt konkret ved, at du samler marketing og salg i et møde hver anden uge, hvor I gennemgår virksomhedens salgspipeline. På mødet kan I sammen gennemgå: